チャレンジャー・セールス・モデル

目的

担当者とは良い関係ができている。よく会っているし、頼まれごとにも応えている。それなのに、大きな案件は他社に決まる。

本書が扱うのは、関係の良さが成果に直結しない場面がある、という事実だ。読む目的は、商談の複雑さに応じて何を変えるべきかを知ることにある。

論点1 商談が複雑になると、勝つ型が変わる

著者らは多数の営業担当者を調査し、行動の型によって成績がどう変わるかを調べている。結果として示されるのは、商談の複雑さによって勝つ型が変わるということだ。

• 単純な商談 … 関係構築や丁寧な対応が効きやすい
• 複雑な商談 … 顧客の考えを動かす行動が効く

関係構築が無駄なのではない。複雑な商談では、それだけでは足りないということになる。

いちこ

好かれるのが一番だと思っていました。

シュン

好かれるのは前提だよ。ただ、決裁者が複数いる商談だと「いい人」だけでは理由にならないんだ。

論点2 伝えるのではなく、見方を変える

本書が中心に置くのが「指導」だ。これは製品の説明や事例紹介のことではない。顧客が気づいていない損を示して、前提を揺らすことを指す。

機能や事例は検索でも手に入る。会う理由になるのは、自社の立場からしか見えない視点を渡せるときだけになる。

論点3 価格の話から逃げない

もう一つが主導権の話だ。これは強引さのことではなく、議論を引き受ける姿勢を指している。

• 譲歩で進める … 予算に合わせます、と要望をすべて飲む
• 論点で進める … その予算だと何を諦めますか、と選択を示す

価格の話を避けると、最後に価格だけで比較される。先に持ち出して、何を得て何を諦めるのかの議論にしたほうが、提案の中身が評価される。

いちこ

値引きの話を後回しにしていました。

シュン

後回しにすると、結局そこだけで決まるんだ。早めに論点に変えたほうがいいよ。

この本の限界と、次に読む本

何を聞くかの設計から入るなら、ニール・ラッカム『SPIN営業術』が先にある。日本のBtoB現場に寄せた実装なら、高橋浩一『無敗営業』のほうが近い。