THE CANON

BtoB営業マネジメントの
知の大系

営業マネージャーが知っておくべき知識の全体像と、その各分野で名著とされる本。 思考の土台から、戦略、仕組み、技術、組織、そして売り物の理解まで。 いま抱えている悩みが、この地図のどこにあるのかを示します。

6領域
35分野
110収録書籍

どの領域の話か分からないときは 悩みから探す(74の悩み) から。

全体マップ

6領域35分野・110冊を1枚に。クリックで拡大

BtoB営業マネジメントの知の大系 全体マップ。01土台を最上段に、02原理→03設計→04技術/05組織と縦に流れ、06対象が全体に横断する構造で110冊を配置した図

スマートフォンでは文字が小さいため、画像をタップして拡大してご覧ください。

知の地図

なぜ売れるのか → どう仕組みにするか → 誰が売るのか

  1. 01

    土台

    思考のOS 8分野 / 28冊

    何を売るかの前に、何をどう考えるか。論点の立て方、仮説の置き方、数と因果の読み方。営業に限らずあらゆる判断の下に敷かれる層で、ここが弱いまま上を積むと戦略も仕組みも砂上に建つ。
    論点設定3 仮説思考2 問題解決2 論理と伝達5 批判的思考4 数と因果7 職業人の作法3 会計とファイナンス3
  2. 02

    原理

    なぜ売れるのか 5分野 / 17冊

    顧客はなぜ買うのか。市場のどこで戦い、何を選んで何を捨てるのか。個別の商談技術よりはるか上流にありながら、成果の大半をここで決めてしまう層。
    顧客理解3 競争戦略4 市場の数理2 BtoBマーケティング4 事業の転換点5
  3. 03

    設計

    どう仕組みにするか 7分野 / 22冊

    個人の才覚を、組織の再現性に変える層。The Model に代表される分業の設計、KPIと目標の置き方、型を組織に行き渡らせる仕組み。営業マネージャーの仕事の重心はここにある。
    分業モデル2 インサイドセールス2 セールス・イネーブルメント3 カスタマーサクセス4 KPIと予実6 目標設定2 営業の科学化4
  4. 04

    技術

    個としてどう勝つか 5分野 / 13冊

    目の前の商談で何を聞き、何を提案し、どう合意に至るか。仕組みが整っていても、最後の一手は個の技能が決める。
    ヒアリング3 提案と価値訴求2 エンタープライズ攻略2 交渉3 影響力3
  5. 05

    組織

    誰が売るのか 5分野 / 20冊

    数字は人が作る。育て方、評価の設計、対話の質、物が言える土壌。短期の売上より遅れて効きはじめ、しかし最も長く効き続ける層。
    1on1と対話3 育成とフィードバック4 評価と制度3 チームの土壌7 マネージャーの役割6
  6. 06

    対象

    何を売っているのか 5分野 / 14冊

    IT・SaaSを売るなら、売り物の作られ方を知らずに深い提案はできない。開発プロセス、プロジェクトの進め方、エンジニア組織の論理。顧客の現場で話が通じるための層。
    開発プロセス4 プロジェクトマネジメント3 発注者の視点2 エンジニア組織3 要件を形にする3

レビューは2つの深さで置いています

「買うかどうか決めたい」のか、「買わないが要点は押さえたい」のか。 読み手の目的に応じて、同じ本に違う深さのレビューを置きます。 収録110冊すべてに、下の1,000字レビューが入っています。

1,000字 全110冊 公開済み

その本が解く課題を論点3つに絞り、それぞれ図解を添えて示します。 向く人と向かない人、この本の限界と次に読む1冊まで。買うかどうかを決めるための材料です。

5,000字 準備中

本の論旨を踏まえ、営業の現場でどう使うかまで踏み込む実務解釈。 読まれている書籍から順に追加していきます。

数字で確かめる側の記事へ

本で考え方を入れたら、次は自社の数字で確かめる番です。SaleStats Lab には、営業マネージャーの課題を統計で解く記事があります。