営業マネジャーの課題ガイド
🎯 来季の目標をどう置くか
「平均が120万だから目標も120万」——この置き方で、チームの大半が未達になっていないだろうか。目標は平均の一点でなく、分布とばらつきを踏まえて「幅」で設計する。達成感とストレッチを両立させる順序を。
この課題の問い
来季の1人あたり目標単価を、いくらに、どういう根拠で置くか?
1. 平均で置くと未達者だらけになる
外れ値1件で平均は跳ね上がる。中央値=「普通のメンバーが届く線」を起点にする。
2. 達成可能性はばらつきで決まる
同じ平均でも、ばらつきが大きいチームは目標の意味が変わる。標準偏差で散らばりを数値化する。
3. 目標は「点」でなく「幅」で置く
手元の実績は母集団の一部。真の平均には幅がある。区間推定で「このあたり」を根拠づける。
4. 根拠に足るデータ数か確かめる
少ない件数の平均は誤差が大きい。必要な件数と誤差の関係(標準誤差)を押さえる。
5. 成長率の目標は幾何平均で
「前年比◯%成長を継続」の平均は、足し算の平均では過大評価になる。幾何平均で現実的に。
明日の一歩
直近の受注単価を20件ほど出し、①中央値 ②標準誤差から95%信頼区間 を計算。目標は「中央値〜信頼区間の上側」のレンジで置き、点の数字での詰めをやめる。
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