営業マネジャーの課題ガイド
🧭 そのKPI、本当に成果につながるか
「とにかく活動量だ」とKPIを置く前に。相関は因果ではなく、裏に第三の要因(交絡)が潜むことも多い。見かけの関係にKPIを賭けて現場を疲弊させないための、因果の確かめ方を順番に。
この課題の問い
その指標を増やせば成果は増えるのか。相関を因果と取り違えていないか?
1. まず散布図で関係を見る
2つの指標の関係は、点のばらけ方で見る。右上がりかどうかを目で確認。
2. 相関の強さを測り、因果と区別する
相関係数で強さを測る。ただし相関があっても因果とは限らない(擬相関)。
3. 第三の要因(交絡)を疑う
原因と結果の両方に効く別の変数が、見かけの関係を生む。交絡を先に疑う。
4. 交絡を差し引いて確かめる
層別や偏相関で、第三の変数の影響を除いた本当の関係を測る。
5. 条件をそろえて検証する
本当に効くかは、条件を割り付けて比べる(実験研究)のが最も確か。
明日の一歩
「増やしたいKPI」と「成果」の散布図を描き相関係数を出す。次に案件規模など疑わしい第三の変数で層別し、各層でも関係が残るかを確認。消えたら、そのKPIは見かけの可能性が高い。
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