そのKPI、成果と関係あるか ― 見かけの相関を見抜く

そのKPI、成果と関係ある? ― 見かけの相関にだまされない

ダッシュボードを眺めていて、気づいた。

「訪問回数が多い担当ほど、受注額が大きい」

相関もはっきり出ている。

「よし、全員の訪問回数を増やそう」と号令をかけそうになった。

でも、ふと引っかかる。

大型案件を担当しているメンバーは、もともと訪問回数も多いし受注額も大きい。

訪問が受注を生んだのか、それとも「案件規模」が両方を押し上げているだけなのか。

いちこ

訪問を増やせば受注が増える、と言い切れないんですね。

シュン

そうなんだ。相関が出ても、裏に“両方に効く第三の要因”が隠れていることがある。それを見抜かずにKPIを置くと、現場は疲れるのに成果は動かない。

「見かけの相関」を層別で見抜く

原因と結果の両方に影響する第三の変数(交絡)があると、関係がないのに相関が出る(みかけの相関)。案件規模で層別すると、各グループ内では訪問と受注の関係が消えることがある。

• 全体では相関0.72と強く見える。
• 案件規模(交絡)を差し引くと偏相関0.12まで落ちる。
• 訪問と受注の関係の多くは、案件規模が作った見かけだった。

会議での声かけ例

「訪問回数と受注、相関は出ています。ただ案件規模で層別すると関係が消えるかもしれません。KPIにする前に確認しませんか。」

「“増やせば増える”指標か、“結果を映しているだけ”の指標か。層別して本物の打ち手を選びましょう。」

なぜ「交絡・偏相関」なのか

KPIは「動かせば成果が動く」ものを選ぶべき。だが相関は結果を映しているだけのこともある。第三の変数を疑い、層別や偏相関でその影響を差し引いて初めて、本当に効くKPIかが分かる。条件をそろえて比べる実験ができれば、さらに確かだ。

いちこ

相関が出た時ほど、第三の変数を先に疑うクセが大事ですね。

シュン

そう。KPIは“数が出る指標”でなく“動かせる指標”を選ぶんだ。

生成AIとの対話例

KPI候補と成果の関係を確かめたい。
・訪問回数と受注額の相関係数: 0.72
・訪問回数と案件規模の相関: 0.8
・受注額と案件規模の相関: 0.85
案件規模を制御した「訪問回数と受注額の偏相関」を計算し、訪問回数をKPIにすべきか考察して。

生成AIに渡せば10秒で計算できる。手計算は不要。

まとめ

KPIと成果の因果を見抜く全体像は、課題ガイド「そのKPI、本当に成果につながるか」にまとめている。

いちこ

この判断に使った統計も見てみてね♪

• 偏相関係数・みかけの相関 ― 第三の変数を差し引いて測る
• 交絡 ― 見かけの関係を生む第三の要因
• 相関係数 ― 相関と因果は違う