営業マネジャーの課題ガイド
⚖️ メンバーをどう評価するか
「今期トップは誰か」を売上額だけで決めていないだろうか。市場も、案件規模も、運の要素も違う中で、メンバーを公平に比べるには順序がある。勘の評価が招く不満と離職を避けるために、数字の見方を1つずつ。
この課題の問い
成績が近い2人。どちらを上に評価し、何をフィードバックするか?
1. まず「平均」だけで判断しない
平均は少数の大型案件に引っ張られる。中央値・最頻値とセットで「普通のメンバーの実像」をつかむ。
2. 成績の「ばらつき(安定感)」を見る
平均が同じでも、毎回安定して出す人と、当たり外れが大きい人は別物。標準偏差と箱ひげ図で安定感を可視化する。
3. 市場・条件をそろえて比べる
規模の大きい市場と小さい市場の実額は直接比べられない。標準化(偏差値)で「その市場の中での相対的な強さ」に直す。
4. 規模が違う人のブレを比べる
金額の大きい人はブレも大きく見える。変動係数で、規模の違いを補正したうえでのばらつきを比べる。
5. 「2人の差」は本物か偶然か
平均の差が数字で出ても、件数とばらつき次第では誤差の範囲。2標本の検定で、評価に足る差かを確かめる。
明日の一歩
自社のSFAから直近20〜30件の受注額を2人ぶん出し、①中央値 ②標準偏差 ③偏差値 を並べてみる。実額の順位と、偏差値の順位がズレたら、そこに「評価の見落とし」がある。
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