テリトリーが違う営業を公平に比べる方法

テリトリーが違う営業を公平に比べる方法 ― 実額でなく相対位置で

昇進の枠は1つ。候補は2人。

九州担当のAさんは年間520万。東京担当のBさんは年間1,200万。

額だけ見ればBさんの圧勝だ。

でも、九州と東京では市場規模がまるで違う。

東京は平均900万が当たり前、九州は平均400万の市場。

同じ土俵で比べていないのに、実額だけで決めていいのか。

いちこ

市場が違うのに実額で比べたら、大きい市場の担当がいつも有利ですね。

シュン

そうなんだ。市場も難易度も違う人を実額で並べると、難しい市場で健闘している人を毎回取りこぼす。土俵をそろえて比べよう。

市場の中での「相対的な強さ」で比べる

標準化(偏差値)を使うと、それぞれの市場の中での立ち位置に直して比較できる。平均を引き、その市場のばらつき(標準偏差)で割る。

• 九州:平均400万・標準偏差80万 → Aさん520万は偏差値65。
• 東京:平均900万・標準偏差300万 → Bさん1,200万は偏差値60。
• 実額はBが上でも、市場内での相対的な強さはAさんが上。

会議での声かけ例

「実額だとBさんですが、市場規模が違います。各市場の中での偏差値で見ると、Aさん65・Bさん60で、Aさんの方が相対的に強いです。」

「規模の違うメンバーを並べるときは、偏差値か変動係数で土俵をそろえて議論しましょう。」

なぜ「標準化」なのか

標準化は「平均からどれだけ離れているか」を、その集団のばらつきを単位にして測る。これにより、平均もばらつきも違う市場同士でも、同じものさしで位置を比べられる。偏差値は標準化を見やすい数字(平均50・1SD=10)に直したものだ。

いちこ

「市場の中で何番目か」に直すイメージですね。

シュン

そう。実額の大小でなく、相対的な立ち位置で見るのが公平の第一歩だよ。

生成AIとの対話例

2人の営業を公平に比べたい。
・Aさん(九州): 実績520万。九州市場は平均400万・標準偏差80万
・Bさん(東京): 実績1,200万。東京市場は平均900万・標準偏差300万
それぞれの標準得点(z)と偏差値を計算して、どちらが相対的に優秀か教えて。

生成AIに渡せば10秒で計算できる。手計算は不要。

まとめ

評価の全体の順序は、課題ガイド「メンバーをどう評価するか」にまとめている。

いちこ

この判断に使った統計も見てみてね♪

• 標準化 ― 違う基準を同じ土俵で比べる
• 変動係数 ― 規模の違うばらつきを揃える
• 偏相関係数・みかけの相関 ― 第三の要因を差し引く