トップ営業は実力かまぐれか、データで見分ける

トップ営業は実力かまぐれか、データで見分ける

今月のトップは、先月まで平凡だったメンバーだった。

大型案件を2件まとめて当て、受注額は一気にチーム1位。

「ついに覚醒したか」と期待したくなる。

でも、この人の月次成績を並べると、80・950・120・850…と乱高下している。

一方、安定2位のメンバーは 470・510・495・525 と毎回ほぼ一定。

今月のトップは実力の表れなのか、それともまぐれの上振れなのか。

いちこ

1か月のトップだけ見ると、たまたま当たった人を過大評価しそうですね。

シュン

そうなんだ。平均が同じでも、安定して出す人とムラの大きい人は別物。1点の結果でなく、ばらつきまで見て判断しよう。

「安定感」をばらつきで見る

同じ平均でも、標準偏差が小さい人は「計画に織り込める安定感」がある。箱ひげ図で並べると、安定型とムラ型が一目でわかる。

• ムラ型は平均こそ高く見える月があるが、箱もヒゲも極端に長い。
• 安定型は箱が細く、どの月も計画に乗せられる。
• 今月のトップがムラ型なら、上振れの可能性が高い。

会議での声かけ例

「今月のトップは立派ですが、月次を見るとムラが大きいです。平均だけでなく標準偏差(安定感)も評価に入れませんか。」

「来期の計画に織り込めるのは、安定して出すメンバーの数字です。上振れは別枠で期待しましょう。」

なぜ「ばらつき(標準偏差・箱ひげ図)」なのか

評価や計画で本当に効くのは「再現性」。平均が同じでも、標準偏差が大きい人は来月も同じ成績を出す保証が薄い。箱ひげ図はばらつきと外れ値を同時に見せ、安定型とムラ型を直感的に見分けさせてくれる。

いちこ

「まぐれの上振れ」と「安定した実力」を、ばらつきで切り分けるんですね。

シュン

そう。1点でなく分布で見る——これが評価の精度を上げるコツだよ。

生成AIとの対話例

2人の月次受注額(万円)を比べたい。
・Xさん: 80, 950, 120, 850
・Yさん: 470, 510, 495, 525
平均と標準偏差を出し、どちらが「計画に織り込める安定感」があるか、箱ひげ図の観点も添えて説明して。

生成AIに渡せば10秒で計算できる。手計算は不要。

まとめ

評価の全体の順序は、課題ガイド「メンバーをどう評価するか」にまとめている。

いちこ

この判断に使った統計も見てみてね♪

• 分散・標準偏差 ― ばらつき=安定感を数値化
• 四分位範囲・箱ひげ図 ― 安定型とムラ型を一目で
• 平均・中央値・最頻値 ― 平均だけで判断しない