悩みから探す

数字を出しても会議で何も決まらない

• 定量分析の教科書 グロービス ・ 01 土台 何と比べるかを先に決める。比較軸を選び損なうと、正しい計算から誤った結論が出る
• 「数字で考える」は武器になる 中尾隆一郎 ・ 03 設計 「数字で考える」を計算ではなく分けることとして扱う。分ける軸を2つ持つところから

数字で確かめるなら そのKPI、本当に成果につながるか

追っているKPIが成果につながっている気がしない

• 最高の結果を出すKPIマネジメント 中尾隆一郎 ・ 03 設計 KGI→CSF→KPIの順で、追う数字を1つに絞り込む手順
• 最高の結果を出すKPI実践ノート 中尾隆一郎 ・ 03 設計 自社の数字で手を動かして決め切るための演習。効く工程を選ぶ段を飛ばさない
• データ分析の力 伊藤公一朗 ・ 01 土台 相関で置いたKPIは、動かしても結果が動かない。その見分け方

数字で確かめるなら そのKPI、本当に成果につながるか

ヨミが当たらない。着地が読めない

• THE MODEL 福田康隆 ・ 03 設計 売上を工程の掛け算に分解すると、どの項が落ちたかで着地を語れるようになる
• 無敗営業 チーム戦略 高橋浩一 ・ 03 設計 ばらつきが大きい組織では合計が読めない。分布を縮める側から手をつける

数字で確かめるなら ヨミ・着地見込みは当たっているか

来期の目標をどう置けばいいか分からない

• Measure What Matters ジョン・ドーア ・ 03 設計 目標と測り方を分け、高く置いたうえで評価と切り離す考え方
• OKR クリスティーナ・ウォドキー ・ 03 設計 立てた目標が期中に忘れられないための、週次の運用のかたち

数字で確かめるなら 来季の目標をどう置くか

施策をやったが、効いたのか分からない

• データ分析の力 伊藤公一朗 ・ 01 土台 効果は数字の変化ではなく、比較対象との差で測る。社内の線引きを使う手も
• 「原因と結果」の経済学 中室牧子・津川友介 ・ 01 土台 因果と相関を分ける考え方を、身近な例で一通り
• セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方 山下貴宏 ・ 03 設計 研修や施策を「やったか」ではなく「行動が変わったか」で測る設計

数字で確かめるなら その施策、本当に効いたか

現場の体感と数字が合わない

• FACTFULNESS ハンス・ロスリング・オーラ・ロスリング・アンナ・ロスリング・ロンランド ・ 01 土台 手元に届く情報は悪い側に偏っている。思い込みの型に名前をつけて避ける
• 統計学が最強の学問である 西内啓 ・ 01 土台 数字をどこまで信じるか。検証の考え方を一冊で

感触はいいのに、決まらないまま止まる

• 隠れたキーマンを探せ! ブレント・アダムソン・マシュー・ディクソン ・ 04 技術 勝負は商談の外、顧客の社内で合意が作られるかどうかに移っている
• 営業の科学 高橋浩一 ・ 03 設計 「検討します」を前向きと読む前提そのものを、調査データで崩す
• チャレンジャー・セールス・モデル マシュー・ディクソン・ブレント・アダムソン ・ 04 技術 顧客に教える側に立つ。御用聞きでは動かない相手への構え

ヒアリングが浅い。要望しか聞けていない

• 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム ・ 04 技術 状況・問題・示唆・解決の4種で、「困っている」を「放置できない」に変える
• ジョブ理論 クレイトン・M・クリステンセン ・ 02 原理 顧客が何を片づけたいのかから入る。機能の要望はその影でしかない
• 無敗営業 高橋浩一 ・ 04 技術 聞けていない状態を、質問の型と準備で埋める

値引きを求められ、受けるか断るかしかない

• 交渉の達人 ディーパック・マルホトラ・マックス・ベイザーマン ・ 04 技術 条件を束で出して交換にする。撤退線は交渉の前に決めておく
• ハーバード流交渉術 ロジャー・フィッシャー・ウィリアム・ユーリー ・ 04 技術 立場ではなく関心を聞く。取り合いを問題解決に変える原則
• 営業の科学 高橋浩一 ・ 03 設計 失注理由の「価格」は、それ以上聞かれないので選ばれる答えでもある

提案は届いているのに、相手が動いてくれない

• 影響力の武器 ロバート・B・チャルディーニ ・ 04 技術 人が動くときの型を知る。使われる側として自衛するためにも
• 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム ・ 04 技術 動かないのは必要性が立っていないから。質問で課題の深さを変える
• 他者と働く 宇田川元一 ・ 05 組織 相手には別の事情がある。説得の前に、その事情を知る側に回る

合意を急ぐほど、相手が身構える

• 逆転交渉術 クリス・ヴォス・タール・ラズ ・ 04 技術 「ノーと言える」と分かると構えが解ける。最後の数語をそのまま返す
• LISTEN ケイト・マーフィ ・ 04 技術 沈黙を埋めない。本題は話の終わりのほうに置かれる

正しい提案なのに、採用されない

• 人を動かす D・カーネギー ・ 04 技術 論破は勝ちではない。同じ期限でも誰の都合として置くかで通り方が変わる
• マーケティングとは「組織革命」である 森岡毅 ・ 02 原理 良い案は組織を通る間に削られる。通す力そのものを扱う
• 影響力の武器 実践編 N・J・ゴールドスタイン・S・J・マーティン・R・B・チャルディーニ ・ 04 技術 同じ事実でもどちらを数えて見せるかで逆の効果になる

関与者が多い大型案件を、どう攻めるか分からない

• ABM アカウントベースドマーケティング 庭山一郎 ・ 02 原理 数えるのを件から社に変える。1社の中の空欄を見えるようにする
• 隠れたキーマンを探せ! ブレント・アダムソン・マシュー・ディクソン ・ 04 技術 説得する相手は意思決定者ではなく、社内で説得してくれる人
• THE MODEL 福田康隆 ・ 03 設計 どの工程で誰に当てるかを、分業の設計として置く

最初の数社は決まったのに、そこから広がらない

• キャズム ジェフリー・ムーア ・ 02 原理 初期市場と主流市場は連続していない。買う理由が入れ替わる地点がある
• 実践 顧客起点マーケティング 西口一希 ・ 02 原理 発想は一人から。広げる前に、誰のどの場面で効いたのかを言語化する

新規が伸びず、既存顧客の声しか集まっていない

• “未”顧客理解 芹澤連 ・ 02 原理 買わない人は不合理ではなく別の合理で動いている。その合理を知る
• ブルー・オーシャン戦略 W・チャン・キム・レネ・モボルニュ ・ 02 原理 検討にすら入らない層に聞くと、業界の「当然」が見えてくる
• ジョブ理論 クレイトン・M・クリステンセン ・ 02 原理 顧客が片づけたいことは、自社の商材の外にもある

新規事業の企画が、顧客に当たらないまま社内で回っている

• 新規事業の実践論 麻生要一 ・ 02 原理 社内で磨いた企画書は社内に最適化される。早く当てて言われたことで直す
• 両利きの経営 チャールズ・A・オライリー・マイケル・L・タッシュマン ・ 02 原理 探索を既存のKPIで測ると死ぬ。測り方を分けて経営層で繋ぐ

価格以外で選ばれる理由を作れていない

• 実践 顧客起点マーケティング 西口一希 ・ 02 原理 便益と独自性の両方。独自の機能だけを語る提案は選ばれない
• キーエンス解剖 西岡杏 ・ 03 設計 比べられる場所に立たない、という設計そのものを分解して見る
• 競争の戦略 M・E・ポーター ・ 02 原理 「良いものを安く」がなぜ不利な位置なのか、構造から

トップ依存から抜け出せない

• 無敗営業 チーム戦略 高橋浩一 ・ 03 設計 トップを伸ばすより、ばらつきを縮めるほうが着地に効く
• セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方 山下貴宏 ・ 03 設計 人数の多い中間層を底上げする設計。研修を打つ前に
• キーエンス解剖 西岡杏 ・ 03 設計 営業を情報を持ち帰る人として置く。属人性を仕組みに移す一例

数字で確かめるなら メンバーをどう評価するか

架電数は足りているのに、商談にならない

• インテントセールス 小笠原羽恭 ・ 02 原理 行動量を増やす前に当てる順番を変える。兆しは問い合わせの前に出ている
• Sales is 今井晶也 ・ 03 設計 どの工程の確率が低いかは人によって違う。全員に同じ研修は効かない
• インサイドセールス 茂野明彦 ・ 03 設計 件数KPIだけが見える状態がなぜ生まれるのか

数字で確かめるなら そのKPI、本当に成果につながるか

決めた施策が、現場で実行されないまま消える

• 営業実行学 中内崇人 ・ 03 設計 「効かなかった」の大半はやっていない。誰が・いつ・やめる基準を揃える
• OKR クリスティーナ・ウォドキー ・ 03 設計 週次で目標に戻す場が無いと、期末に思い出すだけになる

数字で確かめるなら その施策、本当に効いたか

ツールを入れたのに、成果が変わらない

• AGENT SALES 猪瀬竜馬 ・ 03 設計 手放した時間を件数に戻すと何も変わらない。判断に使う時間を増やせるか
• THE MODEL 福田康隆 ・ 03 設計 工程で切るほど引き継ぎが増える。分業の線をどこに引くか

ヒアリングしたのに、提案がずれる

• LISTEN ケイト・マーフィ ・ 04 技術 聞いている間に答えを探している。沈黙を埋めず、言い直して確かめる
• 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム ・ 04 技術 質問の型で、課題の深さそのものを変える
• ジョブ理論 クレイトン・M・クリステンセン ・ 02 原理 顧客が片づけたいことから入る。要望はその影でしかない

トップの勝ち方が、他のメンバーに移らない

• Sales is 今井晶也 ・ 03 設計 感覚のままでは移らない。他人が再現できる手順まで下ろす
• 無敗営業 チーム戦略 高橋浩一 ・ 03 設計 結果だけを集める会議では勝ち方は伝わらない。中身を見せ合う場を置く
• セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方 山下貴宏 ・ 03 設計 行動が変わったかで測る。研修をやったかで終わらせない

既存顧客の施策ばかり打っていて、全体が伸びない

• ブランディングの科学 バイロン・シャープ ・ 02 原理 売上の大半はたまにしか買わない多数が作っている。囲い込みの前に候補に入る
• “未”顧客理解 芹澤連 ・ 02 原理 買っていない層の合理を知らないと、打ち手は説明を増やすだけになる

分業にしたら、引き継ぎで温度が落ちた

• THE MODEL 福田康隆 ・ 03 設計 工程に分ける前提と、同じ言葉で数字を見るための定義合わせ
• インサイドセールス 茂野明彦 ・ 03 設計 件数KPIだけが見える状態がなぜ生まれるのか。折り返しの設計から

売上は伸びたのに、利益も余裕も増えていない

• 売上最小化、利益最大化の法則 木下勝寿 ・ 03 設計 売上を軸に置くと利益の薄い案件も取りにいく。利益率を保つ発想に変える
• ストーリーでわかる財務3表超入門 國貞克則 ・ 01 土台 値引きが粗利を丸ごと削ることを、3表のつながりで言えるようにする
• ファイナンス思考 朝倉祐介 ・ 01 土台 今期を守る会話と将来を作る会話を分ける

主力商材の優位が薄れ、提案が通らなくなった

• シン・営業力 天野眞也 ・ 03 設計 商品起点から課題起点へ。商品が替わっても残る立ち位置を作る
• ブルー・オーシャン戦略 W・チャン・キム・レネ・モボルニュ ・ 02 原理 比較表の項目で戦う限り抜けられない。競う場所を選び直す
• チャレンジャー・セールス・モデル マシュー・ディクソン・ブレント・アダムソン ・ 04 技術 顧客に教える側に立つ。御用聞きでは動かない相手への構え

満足度は高いのに、解約される

• ネット・プロモーター経営 フレッド・ライクヘルド・ロブ・マーキー ・ 03 設計 「満足ですか」は気を使わせる質問。勧めるかどうかを聞くと本音が出る
• カスタマーサクセス ニック・メータ・ダン・スタインマン・リンカーン・マーフィー ・ 03 設計 解約には兆候がある。利用の減少から連絡までに時間がある

受注したのに、更新されない・解約される

• カスタマーサクセス ニック・メータ・ダン・スタインマン・リンカーン・マーフィー ・ 03 設計 売上の形が変わると労力の向き先が変わる。解約には兆候がある
• カスタマーサクセスとは何か 弘子ラザヴィ ・ 03 設計 何を成功と呼ぶかを決めないと誰も伴走できない。看板替えでは変わらない

インサイドセールスから渡される商談が薄い

• インサイドセールス究極の営業術 水嶋玲以仁 ・ 03 設計 渡す条件を文で決める。課題の言語化・決裁の流れ・時期の目処
• インサイドセールス 茂野明彦 ・ 03 設計 件数KPIだけが見える状態がなぜ生まれるのか。折り返しの設計から
• THE MODEL 福田康隆 ・ 03 設計 工程をまたいで同じ言葉で数字を見るための定義合わせ

カスタマーサクセスを置いたが、サポートの延長になっている

• カスタマーサクセス・プロフェッショナル アシュヴィン・ヴァイディアナサン・ルーベン・ラバゴ ・ 03 設計 顧客を3層に分ける / 守りだけでなく攻めも渡す / 達成の定義を顧客と書く
• カスタマーサクセスとは何か 弘子ラザヴィ ・ 03 設計 何を成功と呼ぶかを決めないと誰も伴走できない

継続課金に移行したら、社内のあちこちで噛み合わなくなった

• サブスクリプション ティエン・ツォ・ゲイブ・ワイザート ・ 03 設計 営業・開発・会計の前提が同時に変わる。営業だけが変わると軋む
• カスタマーサクセス ニック・メータ・ダン・スタインマン・リンカーン・マーフィー ・ 03 設計 売上の形が変わると、労力の向き先も変わる

マーケと営業の数字が噛み合わない

• ABM アカウントベースドマーケティング 庭山一郎 ・ 02 原理 連携を阻むのは意識ではなく、部門ごとに違う追う数字
• マーケティングとは「組織革命」である 森岡毅 ・ 02 原理 正しい案が組織で削られる。通す力そのものを扱う
• THE MODEL 福田康隆 ・ 03 設計 工程をまたいで共通の数字で見るための型

比較表に並べられ、最後は値引きで決まる

• ブルー・オーシャン戦略 W・チャン・キム・レネ・モボルニュ ・ 02 原理 比較表に載る項目で戦っている限り抜けられない。増やす前に取り除く
• 競争の戦略 M・E・ポーター ・ 02 原理 「良いものを安く」がなぜ不利な位置なのかを構造から
• キーエンス解剖 西岡杏 ・ 03 設計 比べられる場所に立たない、という設計そのものを分解して見る

新しい取り組みが、既存の物差しで潰される

• 両利きの経営 チャールズ・A・オライリー・マイケル・L・タッシュマン ・ 02 原理 深化と探索は求められる動きが正反対。測り方を分けて経営層で繋ぐ
• イノベーションのジレンマ クレイトン・クリステンセン ・ 02 原理 優良顧客の声を聞き続けることが、切り替えを遅らせる

依頼を断れず、重要なことが進まない

• エッセンシャル思考 グレッグ・マキューン ・ 01 土台 迷っている時点で90点ではない。断るのではなく優先順位を相手に返す
• イシューからはじめよ 安宅和人 ・ 01 土台 解く価値のある問いを選ぶ。やることを減らす前の判断

既存顧客を大事にしてきたのに、別の選択肢に流れていた

• イノベーションのジレンマ クレイトン・クリステンセン ・ 02 原理 優良顧客の声を聞き続けることが、下から来る選択肢を見落とす理由になる
• ジョブ理論 クレイトン・M・クリステンセン ・ 02 原理 顧客が片づけたいことは、自社の商材の外にもある

投資の提案が、いつも今期の費用削減に押し切られる

• ファイナンス思考 朝倉祐介 ・ 01 土台 今期を守る会話と将来を作る会話を分ける。回収期間を先に置く
• ストーリーでわかる財務3表超入門 國貞克則 ・ 01 土台 値引きが会社の何をいくら削るのかを、3表のつながりで言えるようにする

数字で確かめるなら その施策、本当に効いたか

顧客の決算書を渡されても、何を見ればいいか分からない

• ストーリーでわかる財務3表超入門 國貞克則 ・ 01 土台 3つの表を別々に覚えず、同じ取引を3方向から見たものとして掴む
• 会計の世界史 田中靖浩 ・ 01 土台 仕組みの由来を知ると、どの数字をいつ見るかが決まる

方針が総花的で、結局どこにも力が入らない

• 良い戦略、悪い戦略 リチャード・P・ルメルト ・ 02 原理 診断・方針・行動。診断を飛ばした計画はやることリストにしかならない
• ストーリーとしての競争戦略 楠木建 ・ 02 原理 個別の正しさではなく、つながりとして戦略を読む
• 確率思考の戦略論 森岡毅・今西聖貴 ・ 02 原理 不確実性の中で、確率として戦略を置く

耳の痛いことを伝えられずに溜めている

• フィードバック入門 中原淳 ・ 05 組織 情報通知と立て直しの二部構成。事実を揃えてから、次の日付を置く
• 1兆ドルコーチ エリック・シュミット・ジョナサン・ローゼンバーグ・アラン・イーグル ・ 05 組織 厳しさと親しさは両立する。遅らせることだけが残酷になる
• 恐れのない組織 エイミー・C・エドモンドソン ・ 05 組織 言える場をどう作るか。個人の勇気の話にしない

チームの空気が重く、施策を足しても動かない

• マネジャーの最も大切な仕事 テレサ・アマビール・スティーブン・クレイマー ・ 05 組織 感情を動かすのは進んだという実感。足すより邪魔を取り除く
• 恐れのない組織 エイミー・C・エドモンドソン ・ 05 組織 発言の損得が空気を決めている。構造の側から
• 他者と働く 宇田川元一 ・ 05 組織 噛み合わない相手を説得対象ではなく、別の物語を持つ人として見る

提案が社内で共有されるとき、別物になって伝わる

• アイデアのちから チップ・ハース・ダン・ハース ・ 04 技術 抽象を数字と場面に書き換える。持ち帰れる形にする
• 隠れたキーマンを探せ! ブレント・アダムソン・マシュー・ディクソン ・ 04 技術 社内で説得してくれる人に、議論を起こせる材料を渡す

同じ問題が、担当を替えても繰り返される

• 学習する組織 ピーター・M・センゲ ・ 05 組織 人を替えても起きるなら構造の問題。打ち手の跳ね返りは遅れて来る
• 心理的安全性のつくりかた 石井遼介 ・ 05 組織 発言の直後に何を返すかが、その後の報告量を決める

プレーヤーから抜けられず、自分が一番売っている

• リーダーの仮面 安藤広大 ・ 05 組織 マネージャーを別の職種として扱い直す。自分の限界がチームの限界になる
• HIGH OUTPUT MANAGEMENT アンドリュー・S・グローブ ・ 05 組織 自分の仕事を、部下の出力の総和として測り直す
• 1兆ドルコーチ エリック・シュミット・ジョナサン・ローゼンバーグ・アラン・イーグル ・ 05 組織 答えを渡すのをやめて、問いを渡す側に立つ

判断が全部こちらに上がってきて、現場が考えなくなった

• ティール組織 フレデリック・ラルー ・ 05 組織 決裁をもらう形から、助言を求めて本人が決める形へ。情報も一緒に渡す
• HIGH OUTPUT MANAGEMENT アンドリュー・S・グローブ ・ 05 組織 任せ方を、相手の習熟度に応じて変える

案件ごとにチームの顔ぶれが変わり、毎回噛み合わない

• チームが機能するとはどういうことか エイミー・C・エドモンドソン ・ 05 組織 「そのうち分かり合える」が成立しない前提で、最初に何を揃えるか
• THE CULTURE CODE ダニエル・コイル ・ 05 組織 安心は宣言ではなく小さな合図の累積。上の側が先に見せる
• カイゼン・ジャーニー 市谷聡啓・新井剛 ・ 06 対象 問題は役割の隙間で起きる。越える人が一人いると埋まる

評価のたびに不満が出る

• ワーク・ルールズ! ラズロ・ボック ・ 05 組織 納得を作るのは結果ではなく決め方。評価と育成を同じ面談でやらない
• フィードバック入門 中原淳 ・ 05 組織 伝えたあとの設計。評価の場に持ち込む前に済ませる

数字で確かめるなら メンバーをどう評価するか

施策が毎年入れ替わり、何も積み上がらない

• ビジョナリー・カンパニー2 ジム・コリンズ ・ 02 原理 誰とやるかを先に決める。転機は後から見えるもので、狙って作るものではない
• HIGH OUTPUT MANAGEMENT アンドリュー・S・グローブ ・ 05 組織 続ける運用として何を回すか。短期の管理の側から

インセンティブを厚くしても、工夫が増えない

• モチベーション3.0 ダニエル・ピンク ・ 05 組織 考える仕事では報酬が効かなくなる。自律性・熟達・目的を渡す
• ワーク・ルールズ! ラズロ・ボック ・ 05 組織 評価と育成を同じ面談でやらない。納得は決め方から生まれる
• OKR クリスティーナ・ウォドキー ・ 03 設計 高い目標を置くなら、達成率を報酬に直結させない

評価の項目を見直しても、不満が変わらない

• 図解人材マネジメント入門 坪谷邦生 ・ 05 組織 原因が配置や採用の側にあることは多い。制度と運用を切り分ける
• ワーク・ルールズ! ラズロ・ボック ・ 05 組織 納得を作るのは結果ではなく決め方が見えているか

数字で確かめるなら メンバーをどう評価するか

1on1が雑談か詰めのどちらかになる

• ヤフーの1on1 本間浩輔 ・ 05 組織 部下のための時間として、何をどう聞くかの型
• マネジャーの最も大切な仕事 テレサ・アマビール・スティーブン・クレイマー ・ 05 組織 自分の一言の重さを、マネージャーは一貫して低く見積もる
• 問いかけの作法 安斎勇樹 ・ 05 組織 沈黙の理由を読んでから問いを選ぶ。足場のある問いに組み替える

数字で確かめるなら メンバーをどう評価するか

分析に時間がかかり、結論が出ない

• 仮説思考 内田和成 ・ 01 土台 先に答えを置いてから調べる。外れた数を進んだ距離として数える
• イシューからはじめよ 安宅和人 ・ 01 土台 解く前に、解く価値のある問いかを確かめる
• 問題解決プロフェッショナル「思考と技術」 齋藤嘉則 ・ 01 土台 打ち手が書ける高さまで分解してから、効果と実行しやすさで削る

その場で数字を聞かれると、調べないと答えられない

• 地頭力を鍛える 細谷功 ・ 01 土台 割ってから概算する。桁が出れば、やるかどうかの判断には足りる
• 「数字で考える」は武器になる 中尾隆一郎 ・ 03 設計 判断に小数点以下は要らない。概算で桁を掴む手順

手順は知っているのに、自分の課題では手が止まる

• 世界一やさしい問題解決の授業 渡辺健介 ・ 01 土台 用語を使わず、そのまま手が動く言葉で問題解決の順序を置き直す
• 問題解決プロフェッショナル「思考と技術」 齋藤嘉則 ・ 01 土台 実務の複雑さに耐える分解の型。易しい版で助走してから

依頼通りにやったのに、成果が動かない

• 論点思考 内田和成 ・ 01 土台 依頼の言葉は、相手がすでに出した答えであることが多い
• イシューからはじめよ 安宅和人 ・ 01 土台 何を問いにするかで、同じ労力の行き先が変わる
• 問いのデザイン 安斎勇樹・塩瀬隆之 ・ 01 土台 同じ事実から別の問いを立て直す。課題は与えられるものではない

会議で意見が出ず、結局こちらが話して終わる

• 問いのデザイン 安斎勇樹・塩瀬隆之 ・ 01 土台 盛り上がらないのは参加者ではなく問いの粒度のせい。話せる高さに置く
• 恐れのない組織 エイミー・C・エドモンドソン ・ 05 組織 発言の損得が空気を決めている。問い以前の構造の側から

資料が「で、何が言いたいの」と言われる

• ロジカル・シンキング 照屋華子・岡田恵子 ・ 01 土台 重なりを削り、落ちた箱を足す。相手の問いを先に確定する
• 考える技術・書く技術 バーバラ・ミント ・ 01 土台 結論はひとつ。下の層はすぐ上の一文を支えるためだけに置く
• コンサル一年目が学ぶこと 大石哲之 ・ 01 土台 結論から話す。着手前に期待値を合わせて手戻りを潰す

説明は丁寧にしているのに、相手が動かない

• 1分で話せ 伊藤羊一 ・ 01 土台 理解ではなく行動をゴールに置く。1分で話せる骨格に削る
• ザ・プレゼンテーション ナンシー・デュアルテ ・ 01 土台 現状と理想を往復させ、聞き手を主人公にして構成する
• プレゼンテーションZen ガー・レイノルズ ・ 01 土台 配布資料とスライドを分ける。読ませながら聞かせることはできない

決め切れずに保留が増えている

• 武器としての決断思考 瀧本哲史 ・ 01 土台 保留も選択。反対側の論拠を自分で書けるかが分かれ目
• 仮説思考 内田和成 ・ 01 土台 情報が揃う前に置いて、確かめながら進める

経験は積んでいるのに、次の案件に活きない

• 「具体・抽象」トレーニング 細谷功 ・ 01 土台 事実のまま持たず一段上げる。上げてから別の場面に下ろす
• 仮説思考 内田和成 ・ 01 土台 外れた仮説を捨てて差し替えた回数が、そのまま進んだ距離になる

根拠を聞かれると、後から理屈をつけている

• ファスト&スロー ダニエル・カーネマン ・ 01 土台 判断の大半は速い思考で出ている。外れる型を知って後から点検する
• 予想どおりに不合理 ダン・アリエリー ・ 01 土台 不合理さには法則がある。自分が置かれている構図に気づく
• FACTFULNESS ハンス・ロスリング・オーラ・ロスリング・アンナ・ロスリング・ロンランド ・ 01 土台 手元に届く情報の偏りが、体感をつくっている

自分の市場価値や次の学びに迷っている

• シン・ニホン 安宅和人 ・ 01 土台 作れないことは使えないことと同じではない。掛け算なら希少になる
• コンサル一年目が学ぶこと 大石哲之 ・ 01 土台 職業人としての作法を一度揃える。部下に渡す1冊としても

開発チームと期日の話が噛み合わない

• アジャイルサムライ Jonathan Rasmusson ・ 06 対象 期日・予算・範囲は2つまで。始める前に答えを揃える
• エンジニアリング組織論への招待 広木大地 ・ 06 対象 不確実性を幅で扱う。見積もりを点で約束しない理由
• SCRUM BOOT CAMP THE BOOK 西村直人・永瀬美穂・吉羽龍太郎 ・ 06 対象 期間を固定して入る量を調整する、という前提そのものを理解する

期日と品質の議論が、開発と噛み合わない

• LeanとDevOpsの科学 ニコール・フォースグレン・ジェズ・ハンブル・ジーン・キム ・ 06 対象 速さと安定は両立する。小さく細かく出すほうが問題も小さい
• アジャイルサムライ Jonathan Rasmusson ・ 06 対象 期日・予算・範囲は2つまで。始める前に答えを揃える
• エンジニアリング組織論への招待 広木大地 ・ 06 対象 不確実性を幅で扱う。見積もりを点で約束しない

担当範囲が広がりすぎて、どれも浅くなっている

• チームトポロジー マシュー・スケルトン・マニュエル・パイス ・ 06 対象 人数ではなく、抱えられる範囲で担当を決める。組織の形は成果物に出る
• エッセンシャル思考 グレッグ・マキューン ・ 01 土台 全部やるは選択の先送り。1つに集めれば1つは越える

管理職になったが、手応えが無いまま一日が終わる

• エンジニアリングマネージャーのしごと ジェームズ・スタニアー ・ 06 対象 成果の出方が変わった。1on1の後に自分の宿題が残るか
• HIGH OUTPUT MANAGEMENT アンドリュー・S・グローブ ・ 05 組織 自分の仕事を、部下の出力の総和として測り直す
• リーダーの仮面 安藤広大 ・ 05 組織 自分の限界がチームの限界になる。別の職種として扱い直す

納品後に「これでは使えない」と言われる

• システムを「外注」するときに読む本 細川義洋 ・ 06 対象 業務をどうしたいかは外に出せない。発注側に持たせる範囲
• ユーザーストーリーマッピング Jeff Patton ・ 06 対象 言葉が一致しても認識は一致していない。具体で揃える
• プロジェクトマネジメントの基本が全部わかる本 橋本将功 ・ 06 対象 進捗より先に、決まっていないことの一覧を共有する

各部門は目標達成しているのに、全体が伸びない

• ザ・ゴール エリヤフ・ゴールドラット ・ 06 対象 全体の処理量は一番細い工程を超えない。部分最適が滞留を生む
• THE MODEL 福田康隆 ・ 03 設計 売上を工程の掛け算に分解し、どの項が落ちたかで語る
• 最高の結果を出すKPIマネジメント 中尾隆一郎 ・ 03 設計 最も効く工程を選んでから、追う数字を1つに絞る

開発が遅れていて、人を増やすべきか迷っている

• 人月の神話 フレデリック・P・ブルックス ・ 06 対象 人数が2倍でやりとりは5倍。人月で見積もれるのは分けられる仕事だけ
• アジャイルサムライ Jonathan Rasmusson ・ 06 対象 期日・予算・範囲は2つまで。どれを動かすかの話に変える

自社がジョブ型に移行するが、何が変わるのか分からない

• ジョブ型人事制度の教科書 柴田彰・加藤守和 ・ 05 組織 人に値段をつけるか仕事につけるか。職務記述書が無いと運用は変わらない
• 図解人材マネジメント入門 坪谷邦生 ・ 05 組織 評価だけ直しても噛み合わない。採用・配置との繋がりで見る

要件定義に同席しても、何を見ればいいか分からない

• はじめよう!要件定義 羽生章洋 ・ 06 対象 「誰が何をする」の形なら営業も判断できる。未決も併記する
• なぜ、システム開発は必ずモメるのか? 細川義洋 ・ 06 対象 揉めごとは合意の瞬間に始まっている。記録は双方を守るもの
• ユーザーストーリーマッピング Jeff Patton ・ 06 対象 使う流れに沿って並べ替えると、優先順位の議論ができる

要望が多すぎて、何から作るか決まらない

• ユーザーストーリーマッピング Jeff Patton ・ 06 対象 使う流れに沿って並べ替える。横に切ると最小の一式が取れる
• SCRUM BOOT CAMP THE BOOK 西村直人・永瀬美穂・吉羽龍太郎 ・ 06 対象 順序を決める人を1人置かないと、全部が最優先になる

権限がないまま、やり方を変えたい

• カイゼン・ジャーニー 市谷聡啓・新井剛 ・ 06 対象 許可を取ってから始める改善は始まらない。自分の範囲から
• マーケティングとは「組織革命」である 森岡毅 ・ 02 原理 立場がない側が持てるのは専門の力。数字と根拠で通す