キャズム

目的

最初の数社は喜んで導入してくれた。事例も作った。それなのに、そこから先の商談が進まない。

売り方が悪くなったのではなく、相手が入れ替わった。本書を読む目的は、その断絶に名前をつけて備えることにある。

論点1 初期の好評は、そのまま広がらない

本書の中心は、初期市場と主流市場の間にある溝だ。

• 初期市場 … 新しさ自体が価値
• 主流市場 … 失敗しないことが価値

この2つは連続していない。初期の手応えを根拠に計画を立てると、溝の手前で止まる。

いちこ

最初に売れたなら、同じやり方でいけそうに思えます。

シュン

そこが罠なんだよね。最初に買った人は「新しいから」買ってるから、次の人とは理由が違うんだ。

論点2 「革新性」の次は「安心」で選ばれる

初期の顧客は多少の不便を自分で埋め、前例が無くても決められる。次の層は他社の導入実績を見て、社内に説明できる理由を探す。

同じ売り方では届かない。事例の見せ方も、保証の作り方も、別物になる。

論点3 数より、どの範囲で濃く取ったか

業界をまたいで広く取ると、どの業界でも「初導入」のままになる。

1つの業界に集中すれば「同業の3社が使っている」と言える。主流の層が欲しいのは、自分と同じ立場の導入実績だ。

いちこ

業界を絞ると、機会が減る気がします。

シュン

短期は減るね。ただ絞らないと「初めての導入」を毎回説得することになるんだ。

この本の限界と、次に読む本

事例が1990年代のIT企業中心で古い。構図だけを取る読み方になる。破壊の構図なら イノベーションのジレンマ、組織としての備えなら 両利きの経営 が隣に並ぶ。