ザ・ゴール

目的

マーケも商談設定も提案作成も、それぞれ目標を達成している。それなのに受注は増えていない。

誰かがサボっているのではなく、一番細い工程で詰まっている。本書を読む目的は、全体を一本の流れとして見ることにある。

論点1 全体の処理量は、一番細い工程を超えない

提案作成の能力が他より低ければ、リードをいくら増やしても受注は増えない。

他の工程をいくら強化しても、合計は変わらない。工程を掛け算で見る型は THE MODEL と重なるが、本書は制約がどこかに絞る点に力点がある。

いちこ

全部の工程を強くするのではダメですか。

シュン

ダメじゃないけど、効率が悪いんだ。細くない場所を強くしても、合計は1ミリも動かないからね。

論点2 全員が頑張ると、仕掛かりが積み上がる

各工程が自分の数字を追うと、細い工程の前に未処理が溜まる。全員が目標達成しても、受注は増えない。

細い工程に合わせて前工程の流量を調整すると、滞留が消える。数字上は前工程の達成率が下がるので、評価の設計と合わせて考える必要がある。

論点3 ④を先にやりたくなるが、②と③のほうが早い

• ① 一番細い工程を見つける / ② そこを遊ばせない
• ③ 他をそこに合わせる / ④ そこの能力を上げる
• ⑤ 別の工程が細くなるので①に戻る

増員や投資(④)を先に考えがちだが、②と③は今日から手がつき、費用もかからない。

いちこ

遊ばせない、というのは?

シュン

細い工程の人に雑務をさせない、ということだね。そこが止まると全体が止まるから。

この本の限界と、次に読む本

小説形式で500ページを超える。工場が舞台なので、営業組織への読み替えも必要になる。工程で分解する設計なら THE MODEL、KPIを絞る手順なら 最高の結果を出すKPIマネジメント が隣に並ぶ。