逆転交渉術

目的

イエスを積み上げる進め方を習った。だが実際には、同意を求めるほど相手が身構える。

技術が未熟なのではなく、同意させられる予感を与えている。本書を読む目的は、逆から入る方法を知ることにある。

論点1 「ノーと言える」と分かると、構えが解ける

「少しお時間よろしいですか」は警戒される。「今お話しするのは無理がありますか」なら、断る権利が相手にあると伝わる。

結果として話が続くことが多い。イエスを積み上げる手法は、警戒されると逆に働く。

いちこ

わざわざ断りやすくするんですか?

シュン

断れる状態のほうが、人は話すんだよ。追い込まれると黙るからね。

論点2 最後の数語を、そのまま返す

「予算の都合で、今期は厳しくて」に対し、「今期は厳しい、というのは…?」と返す。

言葉を足さず、最後の数語をそのまま返すだけで、相手は説明を続ける。そこで本当の事情が出てくる。沈黙の使い方は LISTEN と重なる。

論点3 言われる前に、自分で言う

提案してから「高いですね」と言われると防戦になる。

先に「正直、安くはないと思われるはずです」と言ってしまえば、相手は反論する必要がなくなる。その論点は争点でなくなる。

いちこ

弱点を自分から言うのは、勇気が要ります。

シュン

要るね。ただ隠しても相手は気づいてるから。先に言うと、誠実さのほうが残るんだ。

この本の限界と、次に読む本

人質交渉の事例が中心で、法人営業とは緊張度が違う。手法を場面に合わせて弱める必要がある。原則なら ハーバード流交渉術、条件の組み立てなら 交渉の達人 が隣に並ぶ。