ハーバード流交渉術

目的

「もう10%下げてほしい」と言われる。社内で稟議を回し、値引きして通す。次の案件でも同じことが起きる。

値引き以外の答えを作れていない。本書を読む目的は、主張の裏にある関心を見て、別の合意を設計できるようになることにある。

論点1 主張ではなく、その裏の関心を見る

本書の中心は、相手の主張と、その裏にある関心を分けることにある。主張は一つでも、関心は人によって違う。

• 今期の予算に収めたい → 支払い時期をずらすで解けることがある
• 社内で交渉した実績が要る → 値引き以外の付帯条件でも成立する
• 他社より損をしたくない → 比較の根拠を示せば収まることがある

関心を聞かずに主張へ答えると、値引きしか選択肢がなくなる。

いちこ

「なぜ下げたいのか」は聞いていませんでした。

シュン

そこを聞くと、お金以外で解ける場合があるんだ。聞かないと値引き一択になる。

論点2 交渉力は、交渉の外側で決まる

本書が重視するのが、合意できなかった場合の代替案だ。これを持っているかどうかで、同じ会話でも結果が変わる。

• 代替案がない … この商談を落とせない。相手もそれを察している
• 代替案がある … 断っても困らないので、条件を保てる

つまり交渉力は話し方の技術ではなく、パイプラインの状態で決まる。月末に案件が1本しかない状態では、何を学んでも押し切られる。

論点3 力ではなく、基準で決める

押し合いになると、譲ったほうに遺恨が残る。本書が勧めるのは、客観的な基準に議論を移すことだ。

「そこを何とか」ではなく「何を基準に決めましょうか」と置く。相場、他社事例、算定根拠。基準の議論になれば、譲っても負けたことにはならない。

いちこ

基準の話にすると、感情的にならずに済みますね。

シュン

そう。関係を続ける相手なら、ここが効く。勝ち負けにしないほうが次につながるんだ。

この本の限界と、次に読む本

原書は1980年代のもので事例は古く、翻訳も硬い。交渉の場面に限らず商談全体を設計したいなら、ニール・ラッカム『SPIN営業術』のほうが近い。