交渉の達人

目的

「あと10%下げてほしい」と言われた。応じれば利益が消える。断れば失注する。どちらも選びたくない。

技術の不足ではなく、二択で考えていることが問題になっている。本書を読む目的は、交渉を取り合いから交換に変える手を持つことにある。

論点1 1項目ずつ詰めると、全部が綱引きになる

価格、納期、保守範囲、支払条件。これを順に詰めると、1項目ごとに取るか譲るかになる。

• 1つずつ … どの項目も綱引きになり、終盤に価格だけが残る
• 束で出す … 相手がどこを重く見ているかが見えて、交換が成立する

「価格は譲れないが、納期は延ばせて保守は厚くできる」とまとめて出す。相手の優先順位が分かるのは、この形にしたあとだ。

いちこ

一つずつ合意していくほうが丁寧だと思っていました。

シュン

丁寧なんだけど、交換の材料が毎回1つしかないんだよね。だから値段の話に落ちるんだ。

論点2 同じ要求が、理由ごとに別の問題になる

本書が徹底するのが、立場ではなく関心を聞くことだ。「10%下げて」の理由は一つではない。

• 予算の枠が決まっている … 分割や期ずらしで解ける
• 社内で安く見せたい … 別項目の値引き表示で解ける
• 他社見積と並べられた … 比較軸を変えれば解ける

値引き以外の手が出てくるのは、理由を聞いたあとだけだ。質問で状況を立ち上げる型は SPIN営業術 が詳しい。

論点3 撤退線は、交渉の前に決める

受けると損をする条件でも、その場では受けてしまう。本書が前提に置くのは事前に決めた撤退線だ。

交渉中に決めようとすると、必ず下がる。失注が怖くなる局面では判断が甘くなるからだ。先に線を引いておけば、合意できる範囲での交換に集中できる。

いちこ

失注するくらいなら受けてしまいます。

シュン

その気持ちになる前に決めるんだ。線が引いてあると、断るのが判断じゃなく確認になるよ。

この本の限界と、次に読む本

事例が多く分量もある。先に ハーバード流交渉術 で原則を押さえ、難局の対処として本書に進む順序が読みやすい。相手の社内合意を動かす視点なら 隠れたキーマンを探せ! が補いになる。