LISTEN

目的

ヒアリング項目は埋めた。質問もたくさんした。それでも提案を出すと「そこじゃない」と言われる。

質問が足りないのではなく、聞いている間に答えを探している。本書を読む目的は、聞く側の構えそのものを変えることにある。

論点1 言いにくいことは、話の終わりに置かれる

相手が話している間に、頭の中では次の提案を組み立てている。すると後半はほぼ聞いていない。

だが言いにくいことほど、話の終わりのほうに置かれる。本題が最後の一文に出ることは多い。

いちこ

次に何を聞くかを考えてしまいます。

シュン

みんなそうなんだ。考えるのをやめると、最後のひと言が拾えるようになるよ。

論点2 沈黙は、相手が考えている時間

相手が黙ったときにすぐ次の質問をすると、浅い答えのまま進む。

黙ったまま数秒待つと、本当の理由が出てくることがある。沈黙は気まずさではなく、相手が考えている時間だ。

論点3 「わかります」は、確かめていないという意味になりうる

自分の経験に当てはめて理解すると、提案がずれていても気づかない。

「◯◯という理解で合っていますか」と言い直して返す。違っていれば相手が直してくれる。提案書を作る前に直すのが一番安い。

いちこ

言い直すと、理解力が無いと思われませんか。

シュン

逆だよ。ちゃんと聞いてくれていると伝わるんだ。ずれた提案を出すほうが信用を失うからね。

この本の限界と、次に読む本

ジャーナリストの取材をもとにした読み物で、商談の手順書ではない。日常の会話が題材になる。質問の型なら 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術、対話の場づくりなら ヤフーの1on1 が隣に並ぶ。