FACTFULNESS

目的

現場は悪くなっている気がする。クレームも聞く。失注の報告も来る。だが数字を並べると、去年より良くなっていることがある。

感覚が鈍いのではなく、思い込みが数字の読み方を歪める。本書を読む目的は、その歪み方に名前をつけて避けることにある。

論点1 2つに分けると、人数の多い層が消える

本書が最初に挙げる思い込みが、世界を二分して見る癖だ。営業組織では「できる人とできない人」として現れる。

• 2つに分けて見る … 間に誰もいないことになり、打ち手も2種類しか出ない
• 分布として見る … 多数は中間にいる

研修や施策の設計を誤るのは、たいていここからだ。分布として見る手順は メンバーをどう評価するか に。

いちこ

上位と下位で分けて考えていました。

シュン

便利だけどね。その真ん中に一番人数がいて、そこが動くと数字も動くんだ。

論点2 単発の数字は、分母と前期と並べる

「失注42件」だけでは多いのか少ないのか分からない。本書が勧めるのは必ず比較を添えることだ。

• 商談240件中42件 = 17.5%
• 前期は21% … 改善している

1点では見えないものが、線にすると見える。会議に出す数字を1つに絞るほど、この作業が要る。

論点3 手元に届く情報は、悪い側に偏っている

クレーム、失注、遅延は必ず報告される。だが少しずつ良くなった所は誰も報告しない。

マネージャーの手元に集まる情報は構造的に偏る。現場が実際より悪く見えるのは、感覚ではなく情報の流れの問題だ。改善した数字は、自分から取りにいかないと釣り合わない。

いちこ

悪い報告ばかり来るのは、現場が悪いからだと思っていました。

シュン

報告される種類が偏ってるだけなんだよね。だから探しにいく必要があるんだ。

この本の限界と、次に読む本

扱う題材は国際保健や世界経済で、営業の話は出てこない。思い込みの型を自分の数字に当てはめて読む必要がある。判断の技術としては 武器としての決断思考、因果の見分けなら 「原因と結果」の経済学 が隣に並ぶ。