ファスト&スロー

目的

「この案件はいける気がする」。根拠を聞かれると後から理屈をつける。当たることもあるが、外れ方に法則がある。

直感が悪いのではなく、直感が働いたことに気づいていない。本書を読む目的は、後から点検する手順を持つことにある。

論点1 ほとんどの判断は、速いほうで出ている

本書は思考を2つに分ける。速いほうは勝手に働き、止められず、疲れない。遅いほうは意識して動かし、疲れるから使われにくい。

• 速い思考 … 「この担当者は伸びそうだ」が自動的に出てくる
• 遅い思考 … 「その根拠は何件のデータか」と意図的に呼び出す

直感を消すことはできない。後から点検する手順を置くしかない。

いちこ

直感を信じないほうがいいということですか?

シュン

そうじゃないんだ。速い判断は大半が正しい。ただ外れるときの型が決まってるから、そこだけ点検するんだよ。

論点2 情報が少ないほど、話のつじつまは合う

受注した3件を振り返って「このやり方が効く」と結論する。だが失注も未接触も辞退も見えていない。

少なさは自覚されない。むしろ情報が少ないほど話はきれいにまとまる。納得感の強さは、根拠の多さの証拠にならない。

手元の情報の偏りについては FACTFULNESS も同じところを突いている。

論点3 失う痛みのほうが強い

同じ100万でも、得る喜びより失う痛みのほうが2倍ほど強く感じられる。

提案の場面では、得られるものより「このままだと失うもの」を示すほうが動く。ただしこれは使う側にも効く。値引きを一度受けると、次から失う痛みが基準になる。

いちこ

メリットばかり並べていました。

シュン

メリットは大事なんだけどね。「今のまま行くとどうなるか」を1つ置くと、重さが変わるんだ。

この本の限界と、次に読む本

上下巻で分厚く、実験の記述が中心。営業の話は出てこないので、自分の判断に当てはめて読む必要がある。短く読むなら 予想どおりに不合理、思い込みの型なら FACTFULNESS が隣に並ぶ。