予想どおりに不合理

目的

一番条件のいい案を出したのに選ばれない。値引きしたのに関係が良くならない。理屈に合わない。

相手が不合理なのではなく、不合理さに法則がある。本書を読む目的は、その型を知って提案の出し方に使うことにある。

論点1 人は、並んだものの中での位置で判断する

A 50万とB 120万の2案だと、Bは「高い」としか見えない。ここにC 260万を足すと、Bが「ちょうどいい」に見える。

絶対額ではなく、並んだものの中での位置で判断されている。自分が提案を受ける側のときも、同じ構図に置かれている。

いちこ

3案出すのは、わざと選ばせるためですか?

シュン

操作するためじゃなくて、判断の材料を揃えるためだね。ただ効果はあるから、自覚しておくことだよ。

論点2 最初に置かれた数字が、議論の中心になる

相手が先に「80万まで」と言えば、交渉はその周りで起きる。こちらが先に「180万」と置けば、こちらの周りで起きる。

「ご予算はおいくらですか」を先に聞くと、上限を相手に置かせることになる。交渉の順序は 交渉の達人 のほうが体系的に扱っている。

論点3 一度お金の話にすると、好意の回路には戻りにくい

本書が実験で示すのは、金銭の文脈と好意の文脈が別の回路で働くことだ。

• 少額の謝礼 … 金額に見合う分しか動かず、かえって冷める
• 好意として渡す … 見返りの計算が働かず、関係として積み上がる

値引きで関係を作ろうとすると、値引きでしか続かなくなる。ここに心当たりのある取引先は多い。

いちこ

値引きしたほうが関係が良くなる気がしていました。

シュン

一度やると、次も期待されるんだよね。関係じゃなくて条件の話になっていくんだ。

この本の限界と、次に読む本

実験の多くは消費者行動が題材で、法人営業にそのまま当てはまらない部分がある。判断の仕組みを深く知るなら ファスト&スロー、説得の型なら 影響力の武器 が隣に並ぶ。