「原因と結果」の経済学

目的

「訪問回数が多い営業ほど受注している。だから訪問を増やそう」。会議でこの結論が出たとき、違和感がありつつ反論できなかったことはないだろうか。

本書を読む目的は、その違和感を言葉にして反論できる状態にすることにある。関係があることと、原因であることは違う。

論点1 関係が見えたら、まず3つを疑う

本書は、相関を因果と取り違える典型を整理している。実務で効くのは次の3つだ。

• 偶然 … たまたま一致しただけ
• 逆の因果 … 受注しそうな案件だから訪問している、のかもしれない
• 第三の要因 … 担当業種や案件規模が、訪問数と受注の両方を動かしている

先の例でいえば、2つ目がかなり怪しい。訪問が受注を生んだのではなく、見込みの高い案件に足が向いていただけ、という説明が成り立つ。

いちこ

言われてみれば、逆もあり得ますね。

シュン

この3つを口に出して確かめるだけで、会議の精度はかなり変わるよ。

論点2 比べる相手を用意して、はじめて効果になる

本書の中心にあるのが、やらなかった場合はどうだったかという問いだ。施策の効果とは、実際の結果とこの差のことになる。

ところが同じ人に「やった場合」と「やらなかった場合」の両方を起こすことはできない。だから、できるだけ条件の近い別のグループを置いて代用する。

比較の実務的な手順は 研修・施策の効果測定はどうやるか に書いている。

論点3 根拠の強さには、はっきり階層がある

本書を読んで最も実務が変わるのが、この視点だと思う。根拠はすべて対等ではなく、強さの順番がある。

• 条件を揃えて比べた … 最も強い
• 条件の違いを補正して比べた … それに次ぐ
• 比べずに前後だけ見た … 弱い
• 成功事例・経験者の実感 … 最も弱い

商談で「導入企業様の成功事例があります」と言うとき、それは階層の一番下を提示している。弱いから使うなではなく、弱いと知って使うかどうかが分かれ目になる。

見かけの相関に引っかからないための手順は そのKPI、本当に成果につながるか に。

いちこ

事例って一番強い武器だと思っていました。

シュン

説得力はあるよ。ただ「それが原因だ」という根拠としては弱い。使い分けの問題だね。

この本の限界と、次に読む本

数式はほとんど出てこないので2〜3時間で読める。統計の全体像から入りたいなら、西内啓『統計学が最強の学問である』と並べて読むと噛み合う。