武器としての決断思考

目的

インサイドセールスを置くべきか。値引きの権限を現場に渡すべきか。どちらにも理屈があり、決め手がない。

判断力が足りないのではなく、正解を探す構えのまま期日を迎えている。本書を読む目的は、情報が揃わない前提で決める手順を持つことにある。

論点1 正解を待つと、決めないという決定になる

本書の立場は明快で、期日のある仕事に正解は間に合わないというものだ。扱うべき問いは「正しいのはどちらか」ではなく「この情報量でどちらがましか」になる。

• 正解を待つ … 「もう少し情報が出てから」。決めないという決定になる
• ましな方を選ぶ … 後で変えられる前提で決める。動いた分だけ情報が増える

保留は中立ではない。現状を選び続けているという意味で、れっきとした選択になっている。

いちこ

決め切らないほうが安全だと思っていました。

シュン

保留も選択なんだよ。しかも現状維持を選んだことになる。そこが見えにくいんだ。

論点2 反対側を、自分で書けるか

本書がディベートの型を持ち込むのはここだ。論題を立て、賛成と反対の論拠を自分で両方並べる。

• 置く側 … 初動が早くなる、訪問の工数が空く
• 置かない側 … 引き継ぎで温度が落ちる、人を採る余力がない

反対側を他人に任せていると、会議は説得の場になり、判断の質は上がらない。自分で書けるかどうかが分かれ目になる。

論点3 根拠が切れている場所を見つける

「他社もやっている」は論拠に見えて、判断には使えないことが多い。本書は根拠を順に確かめていく。

• その事実は確かか … 出典・件数・いつの話か
• 自社にも当てはまるか … 規模・商材・顧客層が違わないか
• だから何が言えるのか … 「やるべき」まで繋がるか

数字の見かけに引っかからない見方は そのKPI、本当に成果につながるか に手順がある。

いちこ

「他社もやっている」は、よく会議で出ます。

シュン

出たら3つを順に聞いてみて。どこかで必ず切れているから。

この本の限界と、次に読む本

大学の講義をもとにした本で、例は学生向けのものが多い。先に答えを置いて確かめる進め方なら内田和成『仮説思考』、何を問いにするかなら イシューからはじめよ が隣に並ぶ。