イシューからはじめよ

目的

資料を作り込んだ。数字も揃えた。それでも会議で「で、何が言いたいの」と返される。あるいは分析を終えた頃には、もう打ち手を決める時期が過ぎている。

原因は作業量ではない。答えを出す価値のない問いに、手をつけていたことにある。本書を読む目的は、取りかかる前に問いを選べるようになることだ。

論点1 答えの質を上げる前に、問いを選ぶ

成果は「その問いに答える価値」と「答えの質」の掛け算になる。ところが多くの場合、価値の検討を飛ばして、いきなり答えの質を上げにいく。

• 価値の低い問いに完璧な答え → 誰も使わない資料ができる
• 価値の高い問いに粗い答え → 議論が前に進む

つまり最初にやるべきは分析ではなく、問いの絞り込みである。ここを飛ばすと、努力の量が成果に変換されない。

いちこ

時間をかけたほうが良いものになると思っていました。

シュン

問いが合っていればね。ズレたまま丁寧にやると、丁寧にズレるだけなんだ。

論点2 良い問いには、3つの条件がある

本書は良い問いの条件を挙げている。実務で効くのは、特に3つ目だ。

• 本質的 … そこで答えが変われば、打ち手が大きく変わる
• 踏み込んだ仮説がある … 自分なりの見立てを持っている
• 答えを出せる … 手元のデータと時間で決着がつく

「市場はどう変化するか」は壮大だが、期日までに答えが出ない。answerできない問いは、どれだけ重要そうでも、いまの仕事では選べない。

論点3 問いは、言い切った形にする

「受注率はどうなっているか」は、調べても終わりが来ない。何が分かれば完了なのかが決まっていないからだ。

これを「受注率の低下は、商談の質ではなく量が原因である」と言い切ると、否定も肯定もできる形になる。間違えられる形にして、はじめて検証が始まる。

言い切ったあとの検証は、数字の扱いの話になる。差が本物かを判定する手順は その施策、本当に効いたか、原因と結果を取り違えない見方は そのKPI、本当に成果につながるか にまとめている。

いちこ

言い切るのは勇気が要りますね。

シュン

外したら直せばいい。曖昧なままだと、合ってるか間違ってるかすら分からないままだよ。

この本の限界と、次に読む本

後者なら統計やデータ分析の本に進むほうが早い。本書は手法ではなく、手をつける前の順序を扱っている。