影響力の武器 実践編

目的

返報性、一貫性、社会的証明。原理は覚えた。だが提案書のどこをどう直せばいいかが分からない。

理解が浅いのではなく、原理と具体の間が空いている。本書を読む目的は、その間を50の事例で埋めることにある。

論点1 同じ事実でも、どちらを数えて見せるか

「まだ7割が未導入です」は、「うちも急がなくていい」という理由を与えてしまう。

「同規模の3割が導入済みです」なら、自分と似た立場の動きが基準になる。同じ数字で逆の効果になる。

いちこ

未導入が多いほうが、伸びしろがあると言えそうですが。

シュン

売り手の論理としてはそうだね。でも聞く側には「まだ要らない証拠」に聞こえるんだ。

論点2 有名企業より、隣の会社

事例として強いのは知名度ではなく近さだ。同業・同規模・同じ課題と重なるほど響く。

有名企業の導入事例を出しても「うちとは違う」で終わることがある。使う事例を相手ごとに選び分けるだけで通り方が変わる。

論点3 一度関わると、一貫していようとする

「全社導入をご検討ください」は判断の重さで止まる。

• 資料を見てもらう → 1部署で試す → 他部署に広げる

人は自分の過去の判断と一貫していようとする。小さく関わった相手ほど、次の段に進みやすくなる。

いちこ

小さく始めると、売上も小さくなりませんか。

シュン

初回はね。ただ入れないとゼロだから。入ってから広げるほうが、総額では大きくなることが多いんだ。

この本の限界と、次に読む本

50の短い事例が並ぶ構成で、体系性は薄い。原理は 影響力の武器 が先にくる。また、これらの技術は使われる側にもなる。判断の癖として知るなら 予想どおりに不合理 が隣に並ぶ。