人を動かす

目的

データも根拠も揃えて指摘した。相手は黙った。だが提案は採用されなかった。

論理が弱いのではなく、論破してしまった。本書を読む目的は、正しさと採用を分けて考えることにある。

論点1 論破は勝ちではない

「その前提が違います」から入ると、相手は守りに入る。正しくても採用されない。

「その懸念、分かります」から入ると、聞く姿勢が残り、中身が検討される。中身を変えなくても結果が変わる。

いちこ

間違っている前提を、そのままにするんですか?

シュン

否定しないだけだよ。一度受けてから別の見方を出すと、同じことが届くんだ。

論点2 同じ期限でも、誰の都合として置くか

「来週までに決めていただきたい」は、こちらの都合として聞こえる。動かす理由が相手にない。

「来月の総会に間に合わせるなら」と置けば、急ぐ理由が相手側にある。この置き換えには、相手が何を気にしているかを知っている必要がある。

論点3 覚えていたことが、そのまま敬意になる

毎回ゼロから自己紹介する関係は積み上がらない。「前回おっしゃっていた◯◯の件、その後いかがですか」の一言で変わる。

技術ではなく、記録を取るかどうかの差でしかない。商談メモに「雑談で出た話」の欄を作ると残る。

いちこ

雑談はメモしていませんでした。

シュン

そこが一番効くんだよね。仕事の話は資料に残るけど、雑談は書かないと消えるから。

この本の限界と、次に読む本

1936年の本で、事例は逸話が中心。検証された研究ではない点は割り引いて読む必要がある。研究に基づく説得なら 影響力の武器、交渉の技術なら ハーバード流交渉術 が隣に並ぶ。