Sales is

目的

同じ研修を受け、同じ資料を使っている。それでも人によって結果が倍違う。何が違うのか説明できない。

才能の差ではなく、どの工程で落ちているかを見ていない。本書を読む目的は、成果を分解して扱うことにある。

論点1 「頑張る」を、どの項を何%上げるかに変える

会える40% × 課題が出る50% × 提案に進む60% × 受注50% で、全体は6%になる。

1つの項を10ポイント上げるだけで、全体は2割近く動く。そしてどの項が低いかは人によって違う。全員に同じ研修を当てても効かないのはここが理由になる。

いちこ

自分がどの項で落ちているか、どう分かりますか。

シュン

記録を取るしかないね。1か月分でも並べると、だいたい1つに偏ってるのが見えるよ。

論点2 感覚のままでは、勝ち方は移らない

トップの勝ち方が移らないのは、感覚のまま置いてあるからだ。

• 感覚 … 「なんとなく分かる」
• 言語化 … 「この質問を最初にする」
• 手順 … 「商談1回目のチェック項目」

他人が同じ手順で再現できる形まで下ろして、初めて資産になる。「人柄で売っている」で止めると永久に移らない。

論点3 同時に変えると、何が効いたか残らない

トークも資料も当てる相手も一度に変えると、良くなっても何が効いたか分からない。

最初の質問だけ変えて20件で比べる。効いたかどうかが残る。検証の設計は その施策、本当に効いたか に手順がある。

いちこ

変えるなら全部変えたほうが早い気がします。

シュン

早いんだけど、来期も同じことを手探りでやることになるんだよね。

この本の限界と、次に読む本

新規開拓の文脈が強く、既存深耕やカスタマーサクセスの話は薄い。買い手側の調査から見直すなら 営業の科学、組織として型を移すなら セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方 が隣に並ぶ。