営業の科学

目的

件数は足りている。提案も丁寧にやっている。それでも決まらない案件が積み上がる。

量の問題ではなく、買い手の見え方と売り手の前提がずれている。本書を読む目的は、そのズレを調査データで確認し、指導の根拠を勘から移すことにある。

論点1 信じている前提を、一度疑う

本書は買い手側・売り手側への調査をもとに、営業が当たり前と思っている前提を並べて崩していく。

• 「検討します」は前向き … 実際は社内で話題にもなっていない
• 決裁者に会えれば決まる … 会う前に候補は絞られている

ここで効くのは、自分の案件で左側のどれを信じているかを確かめることだ。ズレているのは努力の量ではなく、前提の置き方になる。

いちこ

「前向きに検討します」は、やっぱり期待していました。

シュン

言葉を疑うんじゃなくて、社内で誰に話したかを聞くといいよ。そこで実態が分かる。

論点2 「価格が高い」は、聞かれなくなる答え

失注理由を集計すると価格に寄る。だがそれはそれ以上聞かれないので選ばれる答えでもある。

• 報告された理由 … 価格が高い、他社に決定
• 掘ると出てくる理由 … 必要性が立たなかった / 社内で推す人がいなかった

理由の分布がこの形なら、値引きは効かない。打ち手が変わるのは、後者の粒度で理由が揃ったときだ。

論点3 入った時期で、勝負はほぼ決まっている

本書が扱うもう1つが、関与の時期だ。要件が固まってから声がかかると、他社と同じ条件で比べられるところから始まる。

困りごとが出た段階に居れば、要件そのものを作る側に回れる。提案の質で勝負する前に、どの区間に居るかで差がついている。

ヨミの精度を実績で較正する手順は ヨミ・着地見込みは当たっているか に。

いちこ

案件が出てから動いていました。

シュン

それだと比べられる側だよね。出る前に相談相手になれているかが効くんだ。

この本の限界と、次に読む本

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