営業マネジャーの課題ガイド
🔮 ヨミ・着地見込みは当たっているか
役員の「で、いけるのか?」に「頑張ります」で返していないだろうか。残案件と受注率から達成確率は計算でき、申告ヨミは過去実績で較正できる。感覚の予測を、確率の予測に変える順序を。
この課題の問い
残り案件と受注率から、目標達成の確率は何%で、役員に何と答えるか?
1. 「頑張ります」を確率に翻訳する
確率は長期的な割合。期待値で「平均どれくらい取れるか」をまず出す。
2. 残り案件から達成確率を出す
残n件・受注率pで「k件以上取れる確率」は二項分布で計算できる。
3. 申告ヨミと実績は別物と知る
「Aヨミ80%」の実際の受注率は条件付き確率。申告と実績を切り分ける。
4. 実績で見込みを更新する
過去の的中率という情報で、申告ベースの着地をベイズで較正する。
5. 着地は「点」でなく「幅」で報告する
月次着地は分布する。正規分布で「想定内か想定外か」を語れるようにする。
明日の一歩
今期の残案件数と平均受注率で、目標到達の確率を二項分布で1つ出す。さらに過去8四半期のヨミ区分別の実際の受注率を集計し、申告確度との差(較正係数)を出す。
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