着地見込みが当たらない原因と、確率での直し方

着地見込みが当たらない原因と、確率での直し方

月初に宣言する。「今月の着地は1,850万です。」

月末、実績は1,680万。

「なぜ外した」と詰められる。

翌月も、その翌月も、点で言った数字はほぼ外れる。

でも考えてみれば、着地はもともと毎月ブレるものだ。

過去12か月の月次着地は、平均1,900万・標準偏差200万で上下していた。

一点で当てにいくから、毎回「外れた」になるのではないか。

いちこ

そもそも、ピタリと当たる前提がおかしいのかも…

シュン

そこなんだよ。着地は分布する。点でなく幅で報告すれば、「外れた/当たった」でなく「想定内/想定外」で会話できる。詰められ方が変わるんだ。

点でなく「幅」で着地を捉える

月次着地が平均1,900万・標準偏差200万で正規分布に近いなら、約68%が±1SD(1,700〜2,100万)、約95%が±2SD(1,500〜2,300万)に収まる。

• 「1,850万」の一点でなく「1,700〜2,100万に約68%」と報告する。
• この範囲内なら「想定内」。外れたら初めて原因を探る。
• 残案件から達成確率を出すなら、二項分布で「あと何件で目標到達か」を計算できる。

会議での声かけ例

「今月の着地は1,700〜2,100万のレンジで見ています(中心1,900万)。この範囲なら想定内、外れたら要因分析します。」

「“点で当てる”より“幅で管理する”方が、打ち手の判断が早くなります。」

なぜ「正規分布・二項分布」なのか

月次着地のように多くの案件が積み上がる数字は、平均の周りに分布する(正規分布で近似できる)。だから一点でなく平均±標準偏差の幅で捉えるのが自然だ。残案件の達成是非は「成功か失敗か」の反復なので二項分布で確率を出せる。

いちこ

「当てる」から「幅で管理する」に変えるだけで、会話の質が変わりますね。

シュン

うん。不確実なものは、幅で語るのがいちばん誠実だよ。

生成AIとの対話例

月次着地見込みを幅で出したい。
過去12か月の月次着地: 平均1,900万、標準偏差200万、分布はほぼ左右対称。
68%・95%が収まるレンジを計算して。また残案件12件・平均受注率30%で、目標5件以上を達成する確率も二項分布で出して。

生成AIに渡せば10秒で計算できる。手計算は不要。

まとめ

ヨミ精度の全体像は、課題ガイド「ヨミ・着地見込みは当たっているか」にまとめている。

いちこ

この判断に使った統計も見てみてね♪

• 正規分布 ― 平均±SDで幅を捉える(68-95ルール)
• 二項分布 ― 残案件からの達成確率
• 期待値 ― 平均的な着地の見積もり