シン・営業力

目的

主力商材が競合に追いつかれた。営業の進め方は変えていないのに、通らなくなった。

力が落ちたのではなく、商品に紐づいた関係しか持っていない。本書を読む目的は、商品が替わっても残る立ち位置を作ることにある。

論点1 「何を売る人か」ではなく「何を解く人か」

自社の商品を起点に話すと、合う顧客を探し続けることになる。商品が古くなれば、売る理由も消える。

• 商品起点 … 商品の寿命で関係が終わる
• 課題起点 … 解き方に自社以外も含める。商品が替わっても関係が残る

顧客の社内で「この分野の相談相手」として覚えられているかが分かれ目になる。

いちこ

自社以外の解き方まで話していいんですか?

シュン

いいんだ。むしろそれを言える人が、次の相談も受けられるんだよ。

論点2 新規開拓の前に、既存の中を数える

取引のあるA社でも、接触しているのは購買部だけということがある。製造部も品質管理も情報システムも未接触のままだ。

同じ会社の別部署は、信用の説明が一度で済む。新規開拓より当たりやすい母数が社内にある。

論点3 失注直後が、最も率直に話してもらえる時間

「今回は見送りで」に「ありがとうございました」で返すと、何も残らず、次も同じ理由で落ちる。

「何が決め手でしたか」を一度聞く。決まった後なので、相手は率直に答えやすい。失注理由の実態は 営業の科学 が調査で扱っている。

いちこ

断られた直後に聞くのは、気まずいです。

シュン

気まずいけどね。決まった後だから、むしろ正直に教えてくれることが多いんだ。

この本の限界と、次に読む本

著者個人の経験が中心で、再現の手順としては粗い部分がある。同じ会社を外から分解した キーエンス解剖 と合わせると、個人の技術と仕組みの両面が見える。確率として分解するなら Sales is が続く。