ブルー・オーシャン戦略

目的

機能を足した。価格も合わせた。それでも比較表の中に並べられ、最後は値引きで決まる。

努力が足りないのではなく、同じ土俵にいる。本書を読む目的は、競う場所を選び直す発想を持つことにある。

論点1 勝ち方ではなく、競う場所を変える

同じ指標で比べられている限り、努力の差はすぐ埋められる。本書が勧めるのは比べる指標そのものを変えることだ。

営業の現場でも、比較表に載る項目で戦っている限り値引き競争から抜けられない。載っていない軸を持ち込めるかが分かれ目になる。

いちこ

比較表の項目は、顧客が決めてきますよね。

シュン

決まってから入るとそうなるんだ。決まる前に入れば、項目のほうを作れるんだよ。

論点2 増やす前に、取り除く

本書の枠組みは4つだが、要点は上2つから先に考えることにある。

• 取り除く … 業界で当然とされているが、本当は要らないもの
• 減らす … 過剰に作り込んでいるもの
• 増やす / 付け加える … その後で考える

増やす発想だけだと、機能が増えてコストも上がり、結局同じ土俵の上位互換にしかならない。

論点3 外側の層に聞く

既存顧客だけに聞くと、今の土俵の改善案しか出てこない。

• 検討したがやめた層 … 何が障害だったかを聞ける
• 検討にすら入らない層 … なぜ必要ないと思っているか

外側に聞くと、業界の「当然」が見えてくる。一人を深く掘る手順は 実践 顧客起点マーケティング が具体的だ。

いちこ

買わなかった人に聞くのは、気が重いです。

シュン

気は重いけどね。受注した理由より、断った理由のほうが情報量が多いんだ。

この本の限界と、次に読む本

成功事例を後から説明する形が中心で、再現の手順としては弱い。事例の選び方への批判もある。構造から見るなら 競争の戦略、戦略の組み立てなら 良い戦略、悪い戦略 が隣に並ぶ。