競争の戦略

目的

同じだけ動いているのに、業界によって利益率がまったく違う。自社でも、ある商材だけがどうしても安くしか売れない。

営業の力量ではなく、構造のほうが効いている。本書を読む目的は、その構造に名前をつけて見分けることにある。

論点1 利益が出にくいのは、5つのどれかが強いから

本書が示す枠組みは、業界の利益を5つの力で説明する。新規参入、代替品、買い手の交渉力、売り手の交渉力、既存企業どうしの競争だ。

• 買い手の交渉力が強い … 値引き圧力が構造として続く
• 新規参入が容易 … 単価が下がり続ける

どれが強いかで打てる手が変わる。努力の前に、どの力に押されているかを特定する。

いちこ

値引き圧力は、交渉が弱いせいだと思っていました。

シュン

交渉もあるけどね。買い手が集中している業界だと、構造として下がるんだ。

論点2 「良いものを安く」は左下に落ちる

本書は基本戦略を、コストで勝つか差別化で勝つかに分ける。両方取れる例は稀だ。

• 差別化で勝つ … 高くても選ばれる理由を作る
• コストで勝つ … 安く作れる仕組みを持つ
• どちらでもない … 価格でも理由でも負ける

「良いものを安く」は方針として聞こえがいいが、どちらの軸も取れていない位置を指していることが多い。

論点3 強みは工程単位で特定する

「うちは品質が強い」で止まると、どの工程の話か分からない。本書の価値連鎖は、活動を分解して差の在り処を探す道具だ。

自社が勝っているのは製品そのものではなく、提案から導入までの速さかもしれない。工程まで降りると、守るべき場所と捨てる場所が決まる。

いちこ

強みを聞かれると、いつも「品質と対応力」と答えていました。

シュン

どの工程の対応力か、まで言えると提案が変わるよ。

この本の限界と、次に読む本

1980年の原著で、記述は重く事例も古い。枠組みの出どころとして要点だけ押さえる読み方が現実的。戦略の組み立て方なら 良い戦略、悪い戦略、日本企業の文脈なら ストーリーとしての競争戦略 のほうが読みやすい。