インテントセールス

目的

リストの上から順に当てている。件数は目標どおり。それでも商談にならない。

量の問題ではなく、当てる順番がランダムに近い。本書を読む目的は、検討の兆しから順番を組み替えることにある。

論点1 行動量を増やす前に、順番を変える

リスト順に当てると、検討中の1社に当たるまでに何社も空振りする。当てる母数そのものを絞ると、同じ架電数でも当たる確率が変わる。

件数KPIだけを見ていると、この違いは見えない。そのKPI、本当に成果につながるか に数字の見分け方がある。

いちこ

絞ると、機会を逃しませんか。

シュン

逃すものもあるね。ただ全部に当てる時間は無いから、どこから当てるかは必ず決めてるんだ。順番を意識してないだけで。

論点2 兆しは、問い合わせの前に出ている

本書が挙げる兆しは、特別な情報源ではない。

• 社内の動き … 担当者の異動、組織改編の発表
• 外に出る情報 … 求人の職種が変わる、中期計画の発表
• こちらへの接触 … 資料の再ダウンロード、複数人が同じページを見る

どれも無料で見られる。見ていないだけのことが多い。

論点3 問い合わせを待つと、比較表の1行になる

問い合わせが来た時点で、候補はほぼ絞られている。要件も固まっているので、比べられる側から始まる。

兆しの段階で入れれば、要件を作る側に回れる。インバウンドを待つ設計は、その前の区間を捨てていることになる。

いちこ

問い合わせが来てから動いていました。

シュン

それだと比べられる側だよね。来る前に気づけるかが勝負なんだ。

この本の限界と、次に読む本

著者が提供するサービスの考え方が下敷きになっており、ツール前提の記述がある。手作業でできる範囲に読み替える必要がある。入る時期の話は 営業の科学、大口の攻め方は ABM アカウントベースドマーケティング が隣に並ぶ。