売上最小化、利益最大化の法則

目的

売上は前年を超えた。人も増やした。それなのに利益は変わらず、現場の余裕だけが無くなった。

成長していないのではなく、売上を軸に置いている。本書を読む目的は、利益率を保ったまま動かす発想に切り替えることにある。

論点1 売上が大きいほうが強い、とは限らない

売上100で利益5と、売上60で利益17なら、手元に残る額は後者が大きい。

売上を追うと、利益の薄い案件も取りにいくことになる。忙しさだけが増える構造はここから生まれる。

いちこ

売上が減ると、会社として縮んで見えませんか。

シュン

見え方はそうだね。ただ利益が出てないと次の投資ができないから、結局縮むんだよ。

論点2 止められる形で始めているか

固定費は売上が落ちても減らない。だから効かないと分かった後も払い続けることになる。

営業の施策も同じだ。年間契約のツールや専任の増員は、効果が出なくてもすぐには止められない。始める前に、止めるときの条件まで決めておく。

論点3 売上の大きい顧客が、最も儲かるとは限らない

売上順ではA社が最重要に見える。だが対応工数を引くと、順位が入れ替わることがある。

値引き、特別対応、頻繁な仕様変更。これらを引いた後の数字で並べ直すと、注力先が変わる。粗利の見方は ストーリーでわかる財務3表超入門 に。

いちこ

大口のお客様ほど、手がかかっている気はします。

シュン

感覚としてはあるんだよね。それを数字にすると、配分を変える根拠になるんだ。

この本の限界と、次に読む本

著者の会社が消費財の通販で、商材の性質がかなり違う。数値基準をそのまま持ち込むと合わない。KPIの絞り方なら 最高の結果を出すKPIマネジメント、投資の判断なら ファイナンス思考 が隣に並ぶ。