ザ・プレゼンテーション

目的

データも揃え、論理も通した。それでも相手は動かない。何が足りないのかが分からない。

論理の不足ではなく、聞き手が自分の話として聞いていない。本書を読む目的は、構成そのものを設計し直すことにある。

論点1 現状と理想を往復させる

本書は著名なスピーチを分解し、共通の形を取り出す。それが現状と理想の往復だ。

• 「今こうです」と「こうなれます」を交互に置く
• 最後は理想側で終える … 聞き手が動く理由を自分で見つける

提案書でも同じことができる。現状の課題を並べてから解決策を並べるのではなく、交互に置く。

いちこ

課題と解決を分けて書いていました。

シュン

分けると比較しにくいんだよね。並べて置くと、落差がそのまま動機になるんだ。

論点2 主人公は聞き手

「当社の強みは」「当社だけが」で始まる提案は、聞き手が自分の話だと思わない。

• 自社が主語 … 機能の説明になる
• 聞き手が主語 … 「御社は今ここで止まっている」から入る

話し手は、越え方を示す側に回る。提案書の主語を数えると、どちらで書いているかがすぐ分かる。

論点3 覚えて帰ってもらう一文を決める

全部を強く話すと、終わったあとにどこが大事だったか誰も覚えていない。

本書は山場を1つ置くことを勧める。その一文を先に決めてから、他を削る。削る基準がここで決まる。

いちこ

全部大事だと思って話していました。

シュン

全部大事だと、全部残らないんだよね。1つに絞ると、そこだけは残るんだ。

この本の限界と、次に読む本

事例が演説や基調講演で、日常の商談とは規模が違う。構成の型だけを取る読み方になる。短い型なら 1分で話せ、見せ方なら プレゼンテーションZen、文書の構造なら 考える技術・書く技術 が続く。