インサイドセールス究極の営業術

目的

インサイドセールスを置いた。商談設定数は達成している。だが渡された商談が薄く、現場から不満が出る。

能力の問題ではなく、渡す条件が決まっていない。本書を読む目的は、運用の線を具体的に引くことにある。

論点1 渡す条件を、文で決めておく

条件が曖昧だと、件数を作るための引き渡しが起きる。本書は渡す条件を文で置くことを勧める。

• 課題が言語化されている
• 決裁の流れが分かっている
• 時期の目処がある

この3つを満たさない接触は、まだ渡さない。件数は減るが、後工程の無駄が消える。

いちこ

条件を厳しくすると、件数が落ちますよね。

シュン

落ちるね。でも薄い商談に訪問する時間のほうが高いんだ。どっちが損かという話だよ。

論点2 架電数より、つながる確率

1日60件かけて話せたのが6件なら、数は達成でも中身は見えていない。

時間帯・相手・名乗り方を変えて30件で9件話せるなら、件数を半分にして成果は増える。件数KPIはこの工夫を見えなくする。そのKPI、本当に成果につながるか に数字の見分け方がある。

論点3 「今は不要」は「ずっと不要」ではない

断られてリストから外すと、その間に他社が入る。

3か月後、6か月後、期が替わるタイミングで、状況が変わったかだけ確かめる。断られた相手は、すでに接触済みという資産になっている。

いちこ

一度断られると、気まずくて連絡しづらいです。

シュン

売り込みに行くわけじゃないからね。「状況変わりましたか」だけなら、相手も答えやすいよ。

この本の限界と、次に読む本

2018年の本でツールの記述は古い。運用の線引きの部分だけ取る読み方になる。日本企業での組織づくりなら インサイドセールス、当てる順番なら インテントセールス が隣に並ぶ。