問題解決プロフェッショナル「思考と技術」

目的

「売上が足りない」は全員が分かっている。だが会議で出てくる案は、気合いを入れる、訪問を増やす、資料を直す。毎年同じだ。

案が貧しいのではなく、問題が大きすぎる単位のまま議論されている。本書を読む目的は、分解して打ち手が書ける高さまで下ろす手順を持つことにある。

論点1 打ち手が書ける高さまで下ろす

本書の中心はロジックツリーだ。「売上が足りない」を商談数・受注率・単価に割り、受注率をさらに初回提案・競合・稟議に割る。

• 上の層で話す … 打ち手が精神論になる
• 下の層まで下げる … 「稟議で止まる案件に、社内説明用の資料を付ける」と書ける

議論が空回りしているときは、たいてい分解が1段か2段足りていない。アイデアの量ではなく、高さの問題だ。

いちこ

分解すると細かすぎて、全体が見えなくなりませんか?

シュン

逆なんだ。分解すると、どこが効くかが見える。全体を見ていたつもりで、何も見えていなかったことに気づくよ。

論点2 制約の中に、外せるものが混ざっている

本書が重く扱うのがゼロベース思考だ。前提を置いたまま考えると、出てくる案が毎年同じになる。

今の体制は動かせない、この商材で売る、訪問が基本。これらを「もし今日ゼロから作るならこうするか」と問い直すと、1つは外せる前提が混ざっている。

論点3 並べたら、2軸に置いてから削る

分解して案が増えると、今度は全部やろうとして破綻する。本書は打ち手を効果と実行しやすさで整理することを勧める。

• 効いて、すぐできる … ここから手をつける
• 効くが重い … 期を分けて計画に乗せる
• すぐできるが効かない … ここで忙しくなりがち

どの指標が本当に効くかを数字で見分けるなら そのKPI、本当に成果につながるか に手順がある。

いちこ

できることから、ではないんですね。

シュン

できることから始めると、たいてい右下に居続けることになるんだ。

この本の限界と、次に読む本

初版は1997年で、事例の古さはある。型そのものは今も通じる。問いの立て方からなら安宅和人『イシューからはじめよ』、答えを先に置く進め方なら内田和成『仮説思考』、伝える形に組むなら ロジカル・シンキング が隣に並ぶ。