営業実行学

目的

会議で新しい進め方を決めた。資料も配った。3か月後、数字は変わっていない。

施策が間違っていたとは限らない。そもそも実行されていない可能性がある。本書を読む目的は、そこを確かめる視点を持つことにある。

論点1 「やったけど効かなかった」の大半は、やっていない

決める → 伝わる → やり方が分かる → 続く。この各段で人数が落ちていく。

効果検証の前に、実行されたかどうかを確かめる必要がある。ここを飛ばすと、効く施策まで「効かなかった」として捨てることになる。

いちこ

実行されたかは、どう確かめればいいですか。

シュン

件数じゃなくて「実際にやった人の数」を数えるんだ。5人中2人なら、それは施策の問題じゃないよね。

論点2 やりきられる施策には、3つの条件がある

• 誰がやるか決まっている … 「全員で」は誰もやらない
• いつやるか枠がある … 「空いた時間に」は空かない
• やめる基準がある … 効かない施策が残り続けない

3つのどれかが欠けている施策は、着手前から実行されないと分かる。決める場でここを確認する。

論点3 結果が出るまで待つと、直す機会が1回しか来ない

月次で結果だけ見ると、未達が分かるのはもう手が打てない時点になる。

週次で見るのは結果ではなく「予定どおり進んだか」だ。進んでいないなら、その週のうちに原因を取り除く。その施策、本当に効いたか の効果測定は、実行が担保された後の話になる。

いちこ

週次だと、マネージャーの負担が増えませんか。

シュン

見るものを絞れば5分で終わるよ。結果を詰めるんじゃなくて、詰まりを外すだけだからね。

この本の限界と、次に読む本

2026年の新しい本で、事例の蓄積はこれからという段階にある。組織に型を移す設計なら セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方、週次の運用なら OKR が隣に並ぶ。