無敗営業 チーム戦略

目的

トップ数名は強い。だがその人が外れた月は一気に落ちる。着地が読めず、打ち手も打てない。

人材の問題ではなく、勝ち方が個人の中にしかない。本書を読む目的は、個人技の集合を組織の型に変えることにある。

論点1 トップを伸ばすより、ばらつきを縮める

本書の視点は組織の分布にある。ばらつきが大きいと、合計が読めない。

• 個人技の集合 … ばらつきが大きく、着地が読めない
• 型を共有 … 底が上がり、着地が読めるようになる

読める組織になると、打ち手を打つ時間が生まれる。期末に慌てるかどうかは、分布の形で決まっている。

いちこ

トップをもっと伸ばすほうが合計は増えそうです。

シュン

増えるけど読めないんだ。読めないと手が打てなくて、結局落ちるんだよ。

論点2 結果を集める会議では、勝ち方は伝わらない

件数と見込みだけを共有する会議では、何をどうやったかは誰も知らない。本書が置くのは中身を開く場だ。

• 実際の提案資料をその場で開く
• 何と聞いて、何と返されたか
• 次に試すことを1つ決める … ここで型が言葉になって移る

施策の効果を測る考え方は セールス・イネーブルメント のほうが体系的だ。

論点3 落ちたものを数えてから埋める

オンライン化で失われたのは、雑談から出る本音、同席者の表情、帰り際のひと言だ。

• 事前に論点を送って答えを集める
• 同席者それぞれに個別に確認する … 表情の代わりになる

対面に戻すかどうかの話ではない。何が落ちたかを特定して、別の手で埋めるという順序になる。

いちこ

オンラインだと情報が少ない気がしていました。

シュン

少ないんだよ。ただ何が足りないかを書き出すと、代わりの手が見つかるんだ。

この本の限界と、次に読む本

前著『無敗営業』が個人の技術を扱っており、本書はその組織版になる。順序としては前著が先。調査データで前提を疑うなら 営業の科学、工程の分業なら THE MODEL が隣に並ぶ。