問いかけの作法

目的

「何か意見ある?」と聞いた。沈黙。「どう思う?」と聞き直した。やはり沈黙。

聞き方が悪いというより、沈黙の理由を読んでいない。本書を読む目的は、問いを選ぶ前の手順を持つことにある。

論点1 質問の文言を考える前に、場を読む

本書は問いかけを3段に分ける。最初の「見立てる」が飛ばされやすい。

• 沈黙の理由が「分からない」 … 情報を足す問いに変える
• 沈黙の理由が「言いにくい」 … 役として話せる問いに変える

同じ質問でも、場の状態を読み違えると機能しない。

いちこ

沈黙の理由は、どう見分けるんですか。

シュン

分からないときは視線が泳ぐけど、言いにくいときは目が合わないんだ。あとは聞いてみるのが早いね。

論点2 答えにくいのは、足場が無いから

• 「何か意見はありますか」 → 「一言で言うと、どこが気になりますか」
• 「どう思いますか」 → 「あえて反対するとしたら、何を言いますか」
• 「課題は何ですか」 → 「もし来月やり直せるなら、何を変えますか」

条件や制約を一つ足すと、途端に答えやすくなる。広すぎる問いは親切に見えて、実は足場が無い。

論点3 反対を言わせるのではなく、言う役を用意する

全員が「やるしかない」で一致している場では、反対意見は出せない空気になっている。

「反対の立場で一人だけ話すなら?」「3年後に失敗していたら、原因は何?」なら、役として話せるので個人の意見にならない。

いちこ

反対意見を言うのは、勇気が要ります。

シュン

だから役にするんだ。「役として言ってるだけ」という逃げ道があると、人は話せるんだよ。

この本の限界と、次に読む本

ファシリテーションの技法が中心で、商談のヒアリングには直接当てはまらない部分がある。課題の設定からなら同じ著者の 問いのデザイン、聞く側の構えなら LISTEN が隣に並ぶ。