サブスクリプション

目的

月額課金のプランを作った。営業は売り方を変えた。だが開発も会計も以前のままで、あちこちで噛み合わない。

移行が中途半端なのではなく、変わる範囲を見誤っている。本書を読む目的は、何が一緒に変わるのかを把握することにある。

論点1 新規の数字だけ見ていると、傾きが寝ていることに気づけない

売り切りは毎期ゼロから積み直す。継続課金は前期の顧客の上に積まれる。

だから解約が出た分だけ、積み上がりの傾きが寝る。新規獲得の件数だけを追っていると、この変化が見えない。

いちこ

新規が目標どおりなら、問題ないように見えます。

シュン

見えるんだよね。でも解約で下から抜けてると、合計は増えないんだ。

論点2 変わるのは営業だけではない

本書が業界横断で描くのは、課金の形が変わると全部門の前提が変わることだ。

• 営業 … 取ったら終わり → 取ってからが本番
• 開発 … 発売時点で完成 → 使われ方を見て直し続ける
• 会計 … 売上は受注時に立つ → 期間で按分される

営業だけが「サブスクを売る」状態になると、社内で軋む。

論点3 最初の契約を小さくできると、稟議の高さが下がる

1部署10名から始めて、使われて広がり、全社に至る。初回の金額が交渉の焦点でなくなる。

入ってから広げる設計にできるかどうかは、商材の作りに依存する。営業の工夫だけでは変えられない部分でもある。

いちこ

小さく始めると、売上が小さくなりませんか。

シュン

初年度はね。ただ入れないと広げようもないから、入り口を低くするほうが総額は大きくなることが多いんだ。

この本の限界と、次に読む本

著者が関連サービスを提供する立場で、移行を勧める方向に寄っている。事例も成功例が中心になる。受注後の設計なら カスタマーサクセス、職種の実務なら カスタマーサクセス・プロフェッショナル が続く。